服装销售技巧和话术（优秀8篇）

2023-03-04 08:00:48

服装导购在卖衣服的过程中经常会遇到各种性格的顾客，他们由于性格不同所以在卖衣服的时候一定要针对性的去说话才能让顾客买单。那对于没有经验的新手来说卖衣服怎么说话才能让顾客买单呢？虎知道为朋友们整理了8篇《服装销售技巧和话术》，我们不妨阅读一下，看看是否能有一点抛砖引玉的作用。

服装销售技巧和话术篇一

第一个小技巧：可以让让顾客先买试用品

先买一点试用。客户想要买但是又下不了决心时，可让客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

第二个小技巧：协助客户挑选

有的客顾客即使有意购买，也不会迅速地签下订单，总要挑挑拣拣，在颜色、式样、上不停地选择。这个时候，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

第三个小技巧：拜顾客为师学艺，向顾客寻求意见

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”

接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

第四个小技巧：销售结束填写订单

在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

第五个小技巧：欲擒故纵的方法

有些客户天生犹犹豫豫，即使对产品有兴趣，也拖拖拉拉，不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

第六个小技巧：对顾客进行特殊待遇

实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。

上面，我们再来回顾一下这6个小技巧，在顾客下不了决定的时候，我们可以让他们买钱少一点的，或者少买一点。也可以帮助顾客挑选，在顾客不想买的时候，我们可以和顾客聊聊天，向她询问自己销售的缺点，并提出意见。我们还可以对顾客进行特殊待遇，让他们心里开心。知道了这些小细节，你知道在销售的时候该怎么做了吗？

服装销售技巧和话术篇二

什么时候是推销的最佳时机呢？

1、当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）

2、当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”）

3、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

4、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

5、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济）

6、当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍）

服装销售技巧和话术推荐：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、合营手势向顾客推荐。

4、合营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。

服装销售技巧和话术篇三

话术

1、这衣服就像专门为您订做的……

2、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服能够突出……（曲线或优点）；这衣服能够遮挡……（不雅或缺点）；这衣服选料……（务必要引导和暗示衣服的优越性）。

3、您真是行家，这么了解我们的品牌……

4、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术……

5、您先生（太太）真帅（漂亮）……（故作低声，但最好让他/她听到）

6、您真好眼力，您看中的但是此刻最流行的，最新推出的……

7、您虽然有一点胖，但您很有气质……

8、您女儿（孩子）真漂亮……

9、您虽然不算高，但您很漂亮……

10、您真年轻！身材真好……

11、看得出您是一位很有品位（很讲究品位）的人，您对流行（材料）有这么专业的认识……

服装销售语言技巧有很多细节的东西，销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用，同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。

服装销售技巧和话术篇四

服装销售技巧

1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。

2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。

3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。

4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务

服装营业员的服装技巧和顾客购买服装的心理过程

1、观察浏览。

基本上可以分为两种类型客人：

目的型客人:进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确。

闲散型客人:没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。

2、引起注意。客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想。联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！

4、产生欲望。美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价。产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买。对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。

服装销售技巧和话术篇五

儿童服装销售技巧

1.顾客是可以创造的

顾客只要一跨进店门，就意味着有销售商品的可能，所以给他一个热情的微笑，一句真诚的问候，这位顾客很可能就变成了你的“买客”了。所以门店对来店的顾客要提供“三个一”服务，即一句问候、一个微笑和一杯水服务。

2.决定推销对象

有时候，进店购买的不只一人，可能是一对夫妇或跟朋友、同事一起来。这时就必须先判定谁是购买的决定者。只要服装导购员判断正确了，在接着的推销就可起到事半功倍的效果。

3.给顾客台阶的推销

顾客一般都比较好面子，所以在推销过程中，服装导购员一定要顾及他们的自尊。在可能伤及顾客自尊的情况下要选择合适的理由，给他们台阶下。这样既能做成交易，又不伤及顾客。

4.让对方说是的推销法

这是采用选择题的方式来让顾客认同你的观点，但是但是采用这种推销方式，交谈的时候一定要注意面带微笑、心平气和，而不是咄咄逼人。否则客人即使能接受你的观点，也不能接受你的态度。

5.幽默推销法

无论在什么时候，幽默都是一种绝好的润滑剂，它能够缓和僵局，制造轻松的气氛。即使在推销上也不失是个好方法，在向客人推荐商品时，一句幽默的话往往可以博得客人的开心。不过服装导购员在选择这种推销方法的时候要懂得把握时机和推销的对象。

成交技巧

一、赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重XX（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

二、讨好法

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

三、化小法

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买XX产品的。

四、例证法

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，XX人XX时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

五、得失法

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

服装销售技巧和话术篇六

一、设计好导购开场白

—个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。

二、善于慧眼识顾客

作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传”的有效销售。

三、善于触动顾客的情感

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？

四、能抓准顾客的需求

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。

五、知道将心比心

事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新台阶。

六、要掌握产品专业知识和卖点

要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”。我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

七、用对向顾客提问的技巧

向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况；也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。

服装销售技巧和话术篇七

高端服装销售技巧

一、导购策略

顾客说“考虑考虑”、“与老公（老婆）再商量商量”、“比较比较”等，是我们在店铺销售过程中经常遇到的问题。顾客这么说有可能是为自己找一个拒绝的借口，但也可能是顾客一种真实的心理状态。所以作为导购首先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型，也就是说一定要知道其真正的原因。可是有许多导购一遇到顾客提出类似的问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得非常被动和消极。其实这个问题的处理可以从以下三个方面着手：

第一，找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小则没有任何作用。

第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住机会进行销售。具体方法是：给压力：比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。给诱惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚，可以增加销售的成功率。

第三，增加顾客回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手：给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款衣服，可能会受到许多诱惑，导致最后对我们这款衣服没有任何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点，一定要给顾客留下深刻而美好的印象。

二、语言模板

导购：小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）

小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）……那好，您看您是准备打包还是穿着回去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步）小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这件衣服非常吻合您的身材与气质，您看它的款式……它的色彩……还有面料……并且这款衣服只有这最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您身上确实非常适合！

导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（延长留店时间、了解情况并建立信任）

顾客的回头购买率为70%，给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩。

高端服装销售致命弱点

一、切忌让自己处于被动的角色

众多销售高档女装的导购员看见顾客上门第一句话一般都是：“先生/小姐，欢迎光临，请随便看看！”这样做会让顾客从你的说话中看不到你店里的卖点所在，你更多的是被动性的在推销你的产品，而如果你这样引导：“先生/小姐这边请，这是我们店新到的款式，在今年是比较流行的……”这样做一方面给顾客的信息是店里有新款上市，另一方面则可以利用这个机会接近顾客找机会介绍商品，这大大提高了商品推销成功的机率。

二、切忌用命令式的语气

在向顾客推销服装时切忌用命令式的语气来与顾客交流。如“你试一下”“到这里看看”这样会让顾客觉得带有强迫性，让人感觉到心里不舒服，有时顾客觉得花点钱无所谓但是服务得让人觉得周到和贴心。所以尽量用“请您/麻烦您……”的语气来与顾客交流。

三、切忌直接拒绝顾客的请求

很多时候如果顾客提出要求，你却采用直接拒绝的形式，这会将顾客拒之门外，给自己和顾客没了退路，结果是成交不了客户。像“我们的商品是不打折的”这样说就是错误的，我们应该先强调和塑造产品的价值，让顾客觉得物有所值。可以这样说“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，质量也是完全有保障的，你关心的不也正是商品的质量吗：。一句话不能说得太满得留条退路。如果采用“对不起”或者请求的口吻与顾客交流至少会让顾客觉得你尊重他。

四、切忌帮顾客做决定性

当顾客拿不定主意时，有时会征求导购员的建议，此时切忌不要说“这款非常适合你，你就拿这款吧”。而是应该从侧面来塑造商品的价值。你可以说“我个人觉得这款穿在您身上显得气质高雅，显得您非常的青春靓丽。”这样将皮球路易向顾客让她自己选择。一般的话顾客都喜欢听这种比较好听的话，虽然有些也是善意的谎言。但有时顾客买的就是份舒心。

五、切忌推销产品时没有针对性。

对于女装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是女装销售技巧中非常重要的一个环节。

服装销售技巧和话术篇八

技巧

1、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。

2、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客能够使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

3、紧逼法：在销售不好时或没有客流的状况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

4、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，参加销售培训，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。

服装销售技巧（1）营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要持续该服装的整洁，切勿污损。

服装销售技巧（2）不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，就应装作忙碌的样貌，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

服装销售技巧（3）顾客进门时，不要立刻上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，就应让她先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感兴趣时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”；快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服）等等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。

服装销售技巧（4）试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。

服装销售技巧（5）揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法就是，自己和顾客换位思考。即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎样想和怎样做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。

服装销售技巧（6）顾客来了好几批，应接不暇时，就应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对于其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，个性是已到了快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。

服装销售技巧（7）对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎样样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。

服装销售技巧（7）介绍时，就应坦然自若、乐观用心地应对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多样），营业员间就应默契配合。

服装销售技巧（9）顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。就应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。

服装销售技巧（10）顾客试好的衣服，就应说：“就这件好了”，切勿说：“这件你要不要？”。对于有购买力的客人，就应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放下。收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。

服装销售技巧和话术（三）：

销售情景1导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷的说：我随便看看

错误应对

1．那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬）

2．哦，好的，那您随便看吧。

3．那好，您先看看，喜欢能够试试。

问题诊断

在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。

“哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。

“那好，您先看看，喜欢能够试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。

导购策略

顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。

就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，用心地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购就应尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客带给帮忙。

语言模板

导购：是的，小姐，此刻买衣服是要多看看1再说此刻牌子也多，都不明白怎样选了，您说是吧？但是，小姐，我必须要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服此刻都卖得个性好，并且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，能够先了解下嘛，来，请您跟我这边来（利用好奇心理引导顾客思维）

导购：哦，小姐，您此刻买不买没关系，能够先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌（适用于好沟通的顾客）

导购：（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时一般喜欢穿什么颜色的衣服

导购：小姐，您说得有道理，此刻的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀，您说是吧？这样，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您这天买不买，我们的服务都一样的。（给顾客适当空间并关注其动向）

导购：（一旦接近时机出现立即过去）小姐，您看的这款衣服是我们刚到的最新款，卖得十分好。对了，顺便问下，小姐，请问您这天想看看什么场合穿的衣服昵？

顾客能够对我们说随便看看，我们却不能够因此随便对待顾客。

销售情景2顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般再到别的地方转转看

错误应对

1．不会呀，我觉得挺好的。

2这是我们这季的重点搭配。

3这个很有特色呀，怎样会不好看呢？

4．甭管别人怎样说，您自己觉得怎样样？

问题诊断

上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似状况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？如果有，那我告诉你，因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。

“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎样会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。

“这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管别人怎样说，您自己觉得怎样样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也极有可能就此终止，很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买一件衣服，你说是不是？

导购策略

服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实十分令人头疼。其实，陪伴者既能够成为我们成功销售的敌人，也能够成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面人手，就能够发挥陪伴者的用心作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

第一，不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好看，顾客多会给朋友面子，有鉴于此，店面销售人员必须要明白，陪伴者虽然没有购买决定权，但具有极强的购买否决权，所以顾客一进店，你要首先决定谁是陪伴者，如果陪伴者不止一个，你要决定谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的状况。

第二，陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐衣服。当顾客穿上朋友推荐的衣服感觉满意并且你认为也不错时，你就能够这样说：“小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。”这句话会给顾客压力，因为她不好直接说衣服难看，或多或少要给朋友面子，何况她本身也喜欢这款衣服，当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选衣服，顾客喜欢而你也觉得不错，你就能够对陪伴者说：“先生，您女朋友就应很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪伴者关系处理得也不错，此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。

第三，征询陪伴者的推荐。最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购能够采用将陪伴者拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

语言模板

导购：（对顾客说）您这位朋友真是细心，而且为您思考得很周到，难怪会跟您一起来逛街呢。（对陪伴者说）这位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不能够请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？

导购：（对陪伴者说）这位小姐，您不仅仅很会买衣服，而且对自己的朋友也很用心！请教一下，您觉得那里哪款衣服最适合您的朋友呢，我想听听您的看法。（拉拢陪伴者）

陪伴者：这款裙子稍微短了点，我感觉那款长裙会更好。

导购：您真是太会穿衣服了，这款长裙穿在您朋友身上确实很显身材，而且也很时尚I抱歉，我刚才忽略了这款裙子。（对顾客说）这位小姐，要不您就先试一下您朋友推荐的这款长裙吧？（顾客不试显得不给朋友面子，从而巧妙改变了“敌我力量比较”）

导购：（对顾客说）您这位朋友真细心，对您也很用心，能有这样的朋友真好！（对陪伴者说）谢谢您小姐，请教一下，您觉得什么地方不好看，我们能够交流下看法，然后一起帮您的朋友选一件更适合她的衣服。

服装门店销售要学会巧妙地引导顾客，陪伴着能够成为朋友，也能够成为敌人。

销售情景3犹豫不决的顾客说：我先思考（比较）一下再说吧

错误应对

1．这款真的很适合您，还思考什么呢？

2．真的很适合，您就不用再思考了。

3（无言以对，开始收衣服）

4．那好吧，欢迎您思考好以后再来。

问题诊断

服饰终端销售中最窝囊的事情是什么呢？我的答案是――自己都不明白自己怎样“死”的。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不给任何理由就把你拒绝了，于是你拼命问她“我到底哪里不好”，可姑娘就是不愿意说，你说你能不觉得自己窝囊吗？其实店铺中也不乏类似事情发生，比如我们感觉自家衣服不错，顾客好像也喜欢，可就是犹豫不决，

最后顾客出去后买了隔壁的衣服，而且性价比还不如自家衣服好，你说冤不冤？

“这款真的很适合您，还思考什么呢”，这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客心理排斥，毕竟顾客花钱买衣服，与家人商量也很正常。“真的很适合，您就不用再思考了”，这句话牵强附会，空洞的表白没有说服力。“无言以对地收衣服”显得过于消极，没有做出任何努力让顾客改变主意。

“那好吧，欢迎您思考好以后再来”则不做任何努力，等于放下销售，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

导购策略

顾客说“思考思考”、“商量商量”、“比较比较”等，是我们在服饰门店销售中经常遇到的问题。顾客这么说可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是顾客真实的心理状态。所以导购首先要了解顾客到底属于哪种类型，也就是说必须要明白其真正的原因。但是许多导购一遇到顾客提出类似问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得被动消极。其实处理这个问题可遵循三个步骤：

第一，找原因、给压力，刚柔并济。应对顾客的异议，如果采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就能够轻易逃脱，从而降低销售的成功率。我在服饰门店八年的实地带教经历证明：通过探询适当给顾客施加压力，可使导购变被动为主动，从而有利予业绩提升。但导购要把握好压力点，压力不可太大也不可太小，因为压力太大会让顾客厌恶，压力太小则没有任何作用。

第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们能够去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，正确的做法是抓住机会进行销售，比如，“把利益说够，把痛苦说透”。

第三，尽量增加顾客的回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较或与家人商量一下，这种情绪导购就应给予理解。此时不可再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但我们必须要增加顾客的回头率。有研究证明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。

语言模板

导购：小姐，这件衣服真的很适合您，穿在您身上个性精神，当然您有这种想法也能够理解，只是我担心自己什么地方没有说清楚，所以请教下，您此刻主要思考的是哪方面的问题呢？（引导顾客说出顾虑）

导购：（继续深度询问）小姐，除了以外，还有其他原因让您不能此刻作出决定吗？

导购：（顾客说出所有顾虑后再分别处理。如顾客对处理满意就开单走人，否则导入第三步）小姐，如果您实在还要思考一下，我也能够理解。但是这件衣服穿在您身上真的好看，并且这款衣服只有这最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看这样好吗，我先暂时将衣服为您单独收起来，您没有看到适宜的再回来吧，因为我真的不期望您与这件衣服失之交臂。（客气地将顾客送出去，让顾客都感觉有点不好意思）

导购：是的，小姐，您有这种想法我能够理解。此刻大家赚钱都不容易，再说买件衣服也不算便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些思考，这样买了才不会后悔，您说是吧？这样好吗，您再坐一会儿，我给您再多介绍几款，您能够再多看看，多比较一下（延长留店时间，了解状况并建立信任）

明白顾客为什么犹豫不决，不要让自己死得不明不白。

销售情景4顾客很喜欢试的衣服，可闲逛的顾客却说不好看

错误应对

1．哪里不好看啦？

2．您不买东西就不要乱说？

3．您不要听他的，他乱说的。

4．拜托您不要这么说，好吗？

问题诊断

我在湖北宜昌为鼎元商贸授课，当我提出“导购到底是做什么的”这个问题时，店长、导购纷纷发言，其答案多为“导购就是引导顾客消费”。全中国服饰门店人员的回答可能大都如此，请问，你是不是也这么认为呢？

作为导购要明白，导购就是“主动引导顾客朝购买的方向前进的人”。所以，凡是不利于顾客“走向成交的购买方向”的事情就坚决不做，凡是对成交不利的消极因素都要尽量回避，要学会扬长避短，避重就轻，最后引导顾客走向收银台，实现我们的短期目标。

“哪里不好看啦”只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地方，属于一种消极的引导方式。

“您不买东西就不要乱说”和“您不要听他的，他乱说的”可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则导购为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大降低。

“拜托您不要这么说，好吗”表示导购害怕闲逛顾客说出衣服存在的问题，给顾客的感觉就是那件衣服必须有问题。导购策略

顾客与顾客之间相互品评对方的衣着效果十分普遍，你认为顾客会更相信谁呢？答案当然是闲逛顾客，因为他们是站在同一阵线的“同路人”，他们之间更容易沟通和产生共鸣，所以，闲逛顾客的一句话可能成为顾客购买的推动力，也可能成为顾客离开的导火索。

就本案而言，导购就应做到以下三点：

1．镇定自若不失态。任何失态的语言行为不仅仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉衣服真的有问题。

2．真诚感谢，用心转移。应立即通过提问快速转移问题焦点，将顾客与闲逛顾客隔离，这是本案的关键。

3．重新调整主攻火力的重心。要明白只有顾客才是你这天最重要的人，这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合。

语言模板

导购：（对闲逛顾客说）这位小姐，感谢您的推荐，请问，您这天想看点什么呢？（冷处理令其无趣离开，如她说要看什么则求助于同事）

导购：小李，这位小姐要看你过来给这位小姐介绍下吧（引开闲逛顾客后再对顾客解释）

导购：王先生，您觉得买东西最重要的是什么？（通过提问控制顾客思维，不等回答继续说）

导购：其实，买东西最重要的还是自己喜欢，您说是吧？穿衣服也一样，王先生，我在服装行业做五年了．我能够负职责地告诉您，这件衣服穿在您身上效果真的十分棒！您看（阐述衣服的好处）

导购：（微笑着对闲逛顾客说）这位小姐，感谢您的推荐，请问，

您这天想看点什么呢7（冷处理令其无趣离开，如她说要看什么则求助

于同事）

导购：小张，这位大姐要看看鞋子，你过来给大姐介绍一下吧

（引开闲逛顾客后再对顾客解释）

导购：张小姐，鞋子穿在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗张小姐，我在服装行业工作三年了，我是真心想为您服好务。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合您，您看而且您自己也很喜欢，如果因为外人的一句话就错过的话，以后说不定会后悔的，您说是不是？（阐述优点并引导顾客思维，只要顾客默认就立即开单）

不要抱怨门店业绩不够好，是我们没找到提升业绩的方法。

销售情景5顾客对衣服很满意，却说等把男友带来试穿后再决定

销售应对

1．不要等，此刻不买就没有了。

2．您此刻买就能享受折扣。

3．那好，您把男友带来再说吧。

问题诊断

在为国内一些男装品牌做终端培训的时候，我经常会遇到学员提出这样的状况。

“不要等，此刻不买就没有了”，没有带给明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假压力。一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购怎样说顾客都会表现得毫不在意。

“您此刻买就能享受折扣”，好像顾客买这件衣服就是为了贪图便宜似的。

“那好，您把男友带来再说吧”则刚好进入了顾客的圈套，给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店，这将会降低顾客购买的欲望和可能！

导购策略

顾客提出这种问题大多有两方面顾虑：担心自己买错东西，所以期望带男朋友来后结合其意见再做决定，或者就是将男朋友作为推迟购买的挡箭牌。所以，导购首先要分析顾客的真实心理状态再做决定。

其实，销售做的是心理，成交靠的是引导。导购要引导顾客说出此刻不能立即决定购买的原因，抓住女顾客为了男朋友买衣服始于对男朋友的爱，也是为了让自己的男朋友更爱自己这一心理，多说此刻购买的好处并解除顾客的后顾之忧，从而推动顾客立即采取行动。

语言模板

导购：张小姐，您做事真细心啊|我想明白，此刻主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定呢（探询对方犹豫的原因并针对性解决）

导购：张小姐，真羡慕您男朋友，有一位关心体贴而且还这么会买衣服的女朋友，我想您男朋友在穿衣服方面必须很听您的话。其实，上个礼拜也有位小姐给男朋友买西服，我当时还不理解昵，之后才明白她只是想通过这种方式给男朋友份惊喜和浪漫。我相信您男朋友看到您给他买衣服，定会十分惊喜的。您说是吧

导购：（如果对方说不确信男友是否喜欢）其实，张小姐，这已经不是一件简单的衣服啦，您男朋友感动还来不及呢，您说是不是？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响销售，我们个性允许您在三天内能够拿回来换，您看这样成吗（主动提出推荐．顾客默认后立即开单）

导购：张小姐，您这么漂亮，我相信您男朋友必须也很帅气，您买这么好的衣服送给他，他定高兴还来不及呢，再说啦，买衣服送给男朋友就要有神秘感，您事先不告诉他，他才会更惊喜呀，您说是不是？（如顾客默认则立即成交）导购：（如顾客还是犹豫不决）当然了，张小姐，您有这种想法我我也理解。但是这款衣服最近很热销，很难保证不会被别人买走，要不这样您留下1OO元订金，然后1周内带男朋友过来试一下，如果喜欢就交齐余款，如果不喜欢我再把订金退给您，这样不就两全其美了吗，您说是不是？

不要抱怨门店业绩不够好，是我们没有找到提升业绩的方法。

销售情景6：导购主动推荐顾客试，可顾客就是不肯采纳导购的推荐

错误应对

1．喜欢的话，能够试穿。

2．这是我们的新款，欢迎试穿。

3．这件也不错，试一下吧。

问题诊断

在八年的服饰终端培训生涯中，我进行过超多的男装订货会培训或全国店长培训，比如柒牌男装、劲霸男装、虎都男装、与狼共舞、太子龙、洛赛克斯、莱克斯顿及卡尔丹顿等。在培训前的门店走访及后期的实地辅导中，发现许多服装门店终端对如何引导顾客试穿倍感困惑，因为试穿个性麻烦，而男人又最怕麻烦。你是否也有类似困惑呢？如果有，那你像上面那样请求顾客试穿过衣服吗？如果答案是肯定的，那我不得不告诉你，你可能在给自己制造麻烦！“喜欢的话，能够试穿”这种语言不就应出此刻店面，因为我们这样做事实上就是在自己制造麻烦，给顾客制造心理压力，它隐含的意思是说“如果你不喜欢就不要麻烦老娘给你拿了”，当然反过来说，只要顾客试穿就表示顾客喜欢，喜欢就要买哟。各位，请问这样的衣服谁还敢试呀？

“这是我们的新款，欢迎试穿”这句话几乎成了中国服饰终端销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服通常都要经过试穿环节。

“这件也不错，试一下吧”，则让顾客感觉导购缺乏专业知识，所以只要顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，能够说是导购自己的表现让顾客不把我们的推荐当回事。

导购策略

顾客什么时候才会思考把衣服买回去？对，必须是通过试穿并感觉良好后才会做出购买决定，顾客不试穿就把衣服买回去的可能性微乎其微，所以提高顾客试衣率就是提高销售业绩。但事实上我们导购在请求顾客试穿时经常得到消极的回应，究其原因可能有以下几种：顾客害怕试穿后不好意思不买，不明白价格而不敢试穿，嫌麻烦不想试穿或者自己都不明白该试哪一款衣服等。

所以在邀请顾客试穿时必须要针对顾客的顾虑并尽量消除顾客的担心。就本案而言，导购要求顾客试穿的时候，要注意：

1．要把握机会，不可过早提出试穿推荐，除非你真的`觉得衣服很适合顾客。

2．试穿推荐的提出必须要真诚，因为第一次邀请试穿的成功率是最高的，所以绝对不要滥用第一次。

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3．推荐试穿必须要有信心，这种信心能够通过语言与肢体的力量表现出来，而且必须要不断给顾客传递“买衣服必须要试穿才能够看出上身效果”的信息。

4．推荐试穿时不要轻易放下，如果对方拒绝，应事先想好再度要求对方试穿的理由，并让顾客感觉合情合理，但推荐试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪。

5．在顾客面前树立自己专业的顾问形象并获取顾客信任，对于导购推荐具有用心的推动作用。

语言模板

导购：小姐，您眼光真好这件衣服是我们刚上市的新款，也是这个礼拜卖得最火的一款。以您的身材，我相信您穿上后效果必须超级棒！这边有试衣间，您能够试一下，看看上身效果，小姐，这边请（不等回答，提着衣服主动引导试衣）

导购：（如顾客还是犹豫不决）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。小姐，您买不买真的没关系，先试一下嘛，来，我先帮您把衣服的扣子解开。（再次拿起衣服主动引导试衣）

导购：小姐，您真有眼光。您看的这款衣服是我们刚上的新货，十分受白领女性欢迎。以您这样的模特身材，我认为您穿这件衣服效果必须不错。光我说好看还不行，到底上身效果怎样样您试一下就明白了，这边有试衣间，来，小姐这边请（提着衣服引导顾客去试衣间）

导购：（如顾客还不愿试穿）小姐，您最好还是试一下，因为每款衣服的版型不一样，有的偏大有的偏小，您不试怎样明白衣服是否合身呢，您说是吧？您先试一下吧，如果觉得不好不买也不遗憾，如果觉得好买起来也就更放心了，您说是不是？（只要顾客默认，就立即提着衣服引导顾客试衣）

导购：（如顾客依然还不试穿）小姐，我发现您似乎不大愿意试。其实，您这天买不买这件衣服真没关系，但是我确实想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是这款衣服哪方面您不喜欢？您能够告诉我吗，谢谢您！（降低身段获得顾客认同，如果顾客说不喜欢，则转入询问推荐阶段）

要提升服饰门店业绩，先想办法赶顾客进试衣间。

销售情景7你们品牌经常打广告，费用还不是羊毛出在羊身上呀

错误应对

1、买名牌，那是要多花点钱嘛。

2．你这点钱算什么呀。

3．这个我就不明白了。

问题诊断

我为鸿星尔克做全国巡回培训时，有位山东的学员就提到这个问题，之后在其他品牌培训时也陆续有几个学员问到过。通过我对终端的实地调研，发现上述几种回答比较典型。

“你要买名牌，那是要多花点钱嘛”及“你这点钱算什么呀”让顾客感觉自己的提问很幼稚，可能激怒顾客，而且也没有正面解决顾客的顾虑。

“这个我就不明白了”则属于不负职责的解释，不利于引导顾客购买。

导购策略

服饰门店什么事情都可能发生，关键是我们在应对时要做到张弛有度、坦然处之。而要做到这一点就要求导购明白自己的主角定位，清楚自己到底是做什么的。

确实，名牌需要适当的广告包装，难免会增加商品的零售成本。顾客一方面期望买到名牌，另一方面又担心广告费会摊到自己的头上。顾客有这种心理其实很正常，当顾客问到该问题时，导购能够从广告费用分摊比例来解释，让顾客明白广告费其实只占十分小的一部分，或者通过明星代言来侧面证明产品品质，进而引导顾客购买。

语言模板

导购：张先生，您这个问题提得十分好，确实为了快速提升品牌知名度，我们也做了一些广告，但由于我们品牌具有较高的知名度和较大的影响力，许多媒体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至免费，加之我们公司走的是规模化路线，那点广告费分摊到每件衣服上可能就是那么一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。

导购：张小姐，我们品牌确实请了XX做代言明星，这主要是为了使我们品牌被更多的人快速认知。我想您也明白，XX是一个社会职责感和大众口碑极佳的人，她对代言的服装品牌也十分谨慎，但她觉得我们品牌的品质确实不错，所以选取我们作为唯的服装代言品牌。虽然这样我们的衣服会增加一些成本，但由于我们走的是大规模生产的路线，所以分摊到每件衣服上其实并不多。张小姐，我们买衣服多花一两块钱固然重要，但品质其实更重要，您说是吗？

如果顾客不是很配合，那是因为我们没有引导好顾客。

销售情景8顾客担心特价品有质量问题，任凭怎样解释都以为导购在骗他

错误应对

1．您放心吧，质量都是一样的。

2．都是同一批货，不会有问题。

3．都是一样的衣服，怎样会呢？

4．都是同一个品牌，没有问题。

问题诊断

深圳一家女装品牌――淑女屋邀请我为其做全国订货会培训，在与学员的沟通交流中，有位店长问到上述问题。我们都明白服装企业，尤其是女装企业在库存处理上很多时候依靠季末清仓等特价活动，而做活动就必然导致一系列消极问题的发生，本案例即是如此。

中国的服饰终端销售人员要做好服装销售，永远要记住“认真做对事，用心做好事”这句话。通过八年的服饰终端调研和实地教练，我深刻地感觉到：部分终端店员很多时候给顾客的解释感觉是在尽义务。语言平淡，空洞无力，缺乏真诚和热情，这样的语言自然就缺少说服力。

其实就本案而言，顾客表面上是怀疑衣服的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客解释，难以取得顾客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。

导购策略

这个世界上人是最复杂的，顾客是人，心理自然不好把握。衣服贵了，他跟你讲价，并且讲价过程越痛苦他越有成就感。如果你轻易就主动给他打折，他却可能怀疑起你来。所以，给顾客让步尽量不要太多太主动，而就应学习恋爱中那些聪明女人的做法――慢慢给，一次给一点。

当顾客不信任我们的时候，我们无需简单地表白和空洞地解释，此时，最需要做的是恢复顾客对我们的信任。就本案而言，导购能够坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为卖点引导顾客立即购买。

服饰门店销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往容易取得顾客的信任！语言模板

导购：小姐，您有这种想法能够理解。但是我能够负职责地告诉您，虽然我们这些衣服做特价，但都是同一个品牌，质量也完全一样，并且价格比以前还要优惠得多，所以此刻购买真的很划算！（认同顾客并强调特价品优点）导购：小姐，您这个问题问得十分好，其实，这些衣服先前都是正价商品，只是因为这个款已经断码，所以才拿来做特价，但质量完全相同，这一点您能够放心。（先认同顾客，然后给顾客合理的解释）

导购：小姐，您这个问题问得十分好，我们以前有些老顾客一开始也有过这种顾虑。但是这一点我能够负职责地告诉您，不管是正价款还是促销款，其实都是同一个品牌，质量也完全一样。就拿您此刻看到的这一款来说吧，质量和质保其实都一样，但价格却要低得多，所以此刻买这些衣服真的十分划算。您完全能够放心地选购！

没有不能引导顾客去认同的问题，只有不会引导顾客解决问题的人。

销售情景9你们卖衣服时都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

错误应答

1．如果您这样说，我就没办法了。

2．算了吧，反正我说了您又不信。

3．（沉默不语，继续做自己的事情）

问题诊断

河南一家服装商场老总邀请我为商场的800多名导购和促销人员做为期四天的导购轮训。讲课前，我以神秘顾客

的身份探访了该商场的一到五层。我提出该问题时，上述三种导购都鲜活地展此刻我面前。让我们扪心自问：如果你遇到顾客提出类似问题，你会怎样做呢？

“如果您这样说，我就没办法了”，这种语言表面上好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己没面子，潜在的意思是说顾客不讲道理，我对你都无话可说了，简直不想理你。

“算了吧，反正我说了您又不信”的意思是，你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。

沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

导购策略

中国此刻的市场环境还欠缺足够的商业诚信，无论是服装企业、代理商、加盟商还是终端导购都是如此。有些导购为了完成眼前的短期目标，不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。

在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。其次，导购能够认同顾客的感受，对同行这种不负职责的行为进行谴责，并证明本店铺的立场和态度，以真诚的语言、客观的事实去说服顾客，从而恢复顾客对我们的信任。

语言模板

导购：小姐，您说的这种状况确实也存在，有的店为了卖衣服把自己的东西吹得天花乱坠，对于这种不负职责的行为，我们也十分痛恨，所以您有这种顾虑我完全能够理解。但是请您放心，我们店在这个地方经营三年多了，拥有很好的口碑，我们绝对不会拿自己的招牌去冒险。我相信，我们必须会通过过硬的质量和良好的服务来获得您的信任，这一点我很有信心。小姐，请问，您这天是（通过提问引导顾客思维）

导购：小姐，您说得也没错，谁卖东西都会说自己的东西好，但光说好是没用的，东西好不好还得顾客说了算，您说是吧々您看我们店在那里开五年多了，连锁店也开了五六家，如果我们东西不好，顾客不买账自然店也不可能越开越多呀，您说是不是这样？所以呀，您还是先试一下，自己亲身感受这款衣服是不是真的好，因为您亲身感受的才最有发言权呀，您说是吧？来，这边就有试衣间，您这边请（直接引导顾客试穿以转移顾客注意力）

导购：我完全能够理解您的这种顾虑，但是这一点请您放心。因为我就是卖“瓜”的，并且我已经在这个店卖了五年“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我，我又何必给自己找麻烦呢，您说是不是？我对我们的“瓜”十分有信心。当然光我这个卖”瓜”的说“瓜”甜还行，“瓜”到底甜不甜，您自己尝一下就明白了，这边有试衣间，来，小姐，这边请！（不必总在“甜不甜”上纠缠，顺势引导顾客去试穿）

当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

销售情景10营业高峰时段，导购如何招呼顾客以减少顾客流失

错误应对

1．您等一会儿再过来好吗？

2．您等一下，我先忙完这儿的顾客。

3．（任凭顾客询问，无暇顾及）

问题诊断

培训时认识一位朋友，此刻做着国内几家知名男装品牌的加盟店．她三番五次十分真诚地表示要送一套西装给我，当然除了表示感谢之外，确因忙于全国各地授课而无暇去拿衣服，真是十分愧疚。有一天决定抽时间到朋友的店铺把衣服拿回来。在店面停留的短短一个多小时，我突然发现一个事实――我们经常向老板抱怨业绩不好的理由，但是，我们终端连最基本的礼貌都十分缺乏！如果我们连这些最简单的事情都做不好，怎样可能苛求顾客给我们业绩呢？就拿本案例来说吧，“您等一会儿再过来好吗”和“您等一下，我先忙完这儿的顾客”之类的话，让顾客有被冷落、被忽视的感觉。任凭顾客询问，无暇顾及，甚至视而不见则更不礼貌，常有很多顾客都是这样被气跑的，实在可惜！导购策略

有人气的店铺个性容易吸引顾客光临。但由于门店人流量的分布不均匀，有时候人气可能个性好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候延长其停留时间并引导顾客选购商品就显得尤为重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不能够有刺激并伤害顾客的语言及行为。接待顾客的时间分配以顾客的购买意愿而定，但绝对不能够因此而顾此失彼。导购要以诚恳的态度、委婉的浯言向顾客说明状况并请求顾客理解。

导购要有先来后到的顺序观念，否则可能人为制造顾客的抱怨，当然，对于后到的顾客应亲切地招呼并有礼貌地请他稍等片刻，当再次接待其他顾客时必须要礼貌地向顾客致歉。

语言模板

导购：（对先期来店的顾客）真不好意思，这位小姐，这天客人比较多，我们人手不是很够，有招待不周的地方还请您多包涵。小姐，您先看看今年这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，我会立刻过来，您看这样好吗

导购：（顾客大多理解，导购离开去照顾其他等候顾客）真不好意思，让您久等了，没有及时为您服务还请您见谅。您想试穿下这条裙子是吗？我立刻给您拿，请稍候。

导购：（对来店闲聊的老顾客）真不好意思，这天店里顾客比较多，没有时间好好招呼您，您先在那里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就立刻过来，等会儿再跟您聊，好吗？

导购：（对来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时段的顾客个性多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？

门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事。

它山之石可以攻玉，以上就是虎知道为大家带来的8篇《服装销售技巧和话术》，能够帮助到您，是虎知道最开心的事情。

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