化妆品策划书（最新9篇）

随着经济的发展，“美容”这个已经成为了众多女性朋友的口头禅，而护肤品功效能起到美容的效果，这正迎合了当代女性的消费需求，同时也存在着一个强大的潜在市场。这次帅气的小编为您整理了9篇《化妆品策划书》，如果能帮助到亲，我们的一切努力都是值得的。

化妆品品牌策划书 篇一

品牌形象策划推荐度：品牌推广策划方案推荐度：品牌营销策划方案推荐度：品牌转让协议书推荐度：品牌授权书推荐度：相关推荐

化妆品策划书 篇二

1) 我们是做什么的？ 我们是针对本校的大学生群体，专门为他们提供化妆品和一些日用品的零售店。我们会打造一个专业的`化妆品门市，让同学们在我们的化妆品的滋润下可以更加的美丽

2) 我们主要卖什么？ 我们只要是卖4类化妆品

发用类：包括洗发，护发，养发，固发，美化类化妆品 护肤类：包括膏、霜、乳液、化妆用油类等护肤化妆品。

美容修饰类：包括胭脂，香粉类、唇膏类、洁肤类化妆品，指甲用化妆品类、眼部用化妆品类。

香水类：包括香水类、化妆水类等液体状化妆品。

其他：肥皂，牙膏，香皂，洗衣粉等日用品类

根据后期的经营情况会适当的涉及到女性的其他用品的经营，比如说是女性饰品类

3) 我们的优势是什么？

肥皂，牙膏，香皂，塑料梳子，牙刷，洗衣粉，护手霜，洗面奶，洗涤剂，洗发液，染发剂、洁厕灵、洗手液、各种美白、防护霜剂、沐浴液等等。总之，凡是日常生活中必须而且经常使用的，非天然的、采用化学方法合成的物品，统统包含在日化之内！ 按用途分为发用类、护肤类、美容修饰类、香水类。

发用类：包括洗发、护发、养发、固发、美发类化妆品。

化妆品策划书 篇三

一、美容化妆品市场的现状和发展趋势

自古只有：“时势造英雄，并非英雄造时势”

美容化妆品行业发展到今天，有四仟多家供应商、六仟多个品牌，那是谁都知道，大战已在眼前，特别是中国加入WTO后，对内、外的全面开放更是吸引了许多行业外的资金和人才进入，必然会引发如下的情况：

1、行业外的资金与人才进入（如LG进军日化线），结果是竞争的规模和程度不断升级。

2、日化专业线不但相互渗透，结果是要求投入的资金和人才级数不断提高，营销的规模要求不断扩大，而利润却相对越来越少。

3、价格战和服务战不断升级，利润且不断减少，而市场的要求不断提高代理商亦难以继续在行业内经营。

4、国家的各个相关法律，不断加强，使产品的经营成本不断提升。

5、产品的透明度越来越高，消费者的消费水平及自我保护意识也越来越强，利润大幅度下降，风险却不断增大。

6、现实在专业线内，占市场1%份额的品牌还没有，而市场在3-5年以后，占市场5%以上的真正名牌将会诞生。

7、国际品牌在业内将具有主导地位。一、美容化妆品市场的现状和发展趋势

自古只有：“时势造英雄，并非英雄造时势”

美容化妆品行业发展到今天，有四仟多家供应商、六仟多个品牌，那是谁都知道，大战已在眼前，特别是中国加入WTO后，对内、外的全面开放更是吸引了许多行业外的资金和人才进入，必然会引发如下的情况：

1、行业外的资金与人才进入（如LG进军日化线），结果是竞争的规模和程度不断升级。

2、日化专业线不但相互渗透，结果是要求投入的资金和人才级数不断提高，营销的规模要求不断扩大，而利润却相对越来越少。

3、价格战和服务战不断升级，利润且不断减少，而市场的要求不断提高代理商亦难以继续在行业内经营。

4、国家的各个相关法律，不断加强，使产品的经营成本不断提升。

5、产品的透明度越来越高，消费者的消费水平及自我保护意识也越来越强，利润大幅度下降，风险却不断增大。

6、现实在专业线内，占市场1%份额的品牌还没有，而市场在3-5年以后，占市场5%以上的真正名牌将会诞生。

7、国际品牌在业内将具有主导地位。

二、厂家的发展目标和策略

就目前市场现状，所有的营运商都希望自己能胜利，但相对于实际情况，都是千差万别，有的只想能赢就赢，有的只是想见一步走一步，有的是想变革，却又不知如何改革……所以，许多厂家会做出如下的行为，应该说直接或间接的利益生存。

1、利用对代理商施压利诱，增加库存、增加营业额。

2、为了增加营业额、市场占有率，给“大客户”以低价、返利、礼遇等优惠政策，甚至是直接或间接的支持其窜货。

3、直接向城市代理商（分销商）大店、连锁店供货，有无代理商亦如此。

4、为了实现销量最大化，并不考虑现有代理商的努力与付出，取代或取消代理资格，只要有人出更高的钱和条件，其次是收回代理商的网络自主维护市场等。

5、厂家为获得对终端的掌握，增加销售利润，不断的建立分公司，以取代代理商的位置。

凡此种种，许多的厂家和代理商根本不可能形成真正意义的同心协力，只是利益的合作，难以有长远的发展，如此没有发展自己的品牌效应，又怎么能长远规划与发展呢？

三、代理商的现状与困惑

其实，很多有见识的代理商都是把自己的公司作为一个事业来经营，而不是能够赢多少算多少，而不管明天是个什么样子的，但事实上你代理每一个品牌，就算有钱投你也不愿意，因为你不知道这个品牌后期会是怎样，是不是你来经营。另外，行业发展到今天，也产生了很多不可回避的现实，急待我们去解决。

1、人才缺乏，目前代理商的规模和盈利情况，吸引不了大量优秀人才的加盟，因而无法快速提高经营管理水平，也就无法实现变化中的市场的竞争中重新定位和不断改进。

2、规模小、运作效率低、店铺覆盖率低、销售人员生产率低、库存周转慢、缺货率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身难以快速发展。

3、服务跟不上，由于品牌是厂家的，代理商毛利率低，根本不能投入较大的资金做为服务、支持等方面需要，最终影响了销售网络的健全和发展，对越来越多的网络只能叹一句：“太没有忠诚度了”。

4、自己没有企业的品牌或者是虚弱的企业品牌。

“种了别人的田，荒了自己的地”，这是现在代理商的通病，一场合作下来，代理商得到了什么？市场占有率、销量、产品的品牌都是厂家的，自己得到的只是有限的利润，成功的代理商造就了一个又一个知名品牌。而自企业的名称却远不如产品的牌子响亮，毕竟美容院、消费者要的是产品而不是代理商。一旦厂家更换代理商，则痛失一片天下，厂家拿着你的劳动成果去享受丰厚的利润。

5、虚弱的终端控制力。

代理商是通过产品作为媒介和载体与终端打交道，一旦产品供应厂家，更换代理商或自己开设销售机构，那么你辛辛苦苦攻下来的终端网络将一夜易主，损失不言而喻。

6、成本与利润之比越来越高。

为了与同行竞争，为了攻打市场，为了吸引人才，为了做好形象，为了完善服务，不得不增加投入，提高成本，而市场的销售价格却越来越低，价差越来越大。讲利润，你细心算一下，发现自己只是为厂家做了一年的搬运工，“二传手”。

7、在行业急速变化下，感到力不从心。

在行业迅速发展，谁都知道自己要做大做强，但厂家往往都只从自身的发展出发，专治的制定市场等策略，跟着厂家走，也只是为人作嫁衣裳。

成本的增加，售价下降，代理商成了夹心阶层，难以靠代理产品支撑自身公司的发展与壮大，更难以靠这样的利润去促进自己的管理、策划等高质量的人才。

四、代理商的出路和发展

现实的种种不利因素，是否预示着代理商不能生存下去呢？能不能在进一步发展和壮大呢？我们肯定的讲一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做强，成为行业内不可代替代的中坚，哪怎样才可能做到呢？我们都明白，一定要变，改进现有的规模，要推出自己的发展道路，如此这般：

1、吸引一批优秀的、营销人才的加盟，并且留住他们唯才是用。

2、明确自己的目标市场，并且是在这个市场内拥有绝对的影响力和市场份额。

3、形成自己的最佳产品与服务的'盈利组合，以提高自身的核心竞争力。

4、形成自己的区域性企业品牌。

5、拥有固定的属于自己企业的产品品牌，并通过该产品品牌控制终端网络。

6、降低自身的成本，增加销售利润，以迅速将自己公司发展壮大。

7、在区域内精耕细作，提供完善的服务，阻击其它竞争者的入侵。

看到这里，你我都会说，谁不知道？如果没有自己的品牌和高额的利润，还有良好的合作伙伴，又怎能做到以上这几点呢？说得非常正确，新“托拉斯”模式就是来解决这些问题，并达成你的心愿。

五、品牌强势的“托拉斯”模式

许多的厂家直接销售对象是代理商，因此双方之间仅仅是买卖的关系，谈什么共同合作，拓展市场，但是在真正面对市场时，双方都难以大规模的投入，结果如何，我们都十分的清楚。

强势的“托拉斯”模式，是多方强手的真正意义的合作，是一个真正联合发展企业身发展自我的品牌，拓展市场的高起点、高速度的发展模式。共同退进，共同树立行业品牌典范的一个不可多得的机会，其主要纲领为：

1、成立股份公司或联盟经营。

2、参与者是共同拥有品牌，每一位参加者都单独拥有自己区域内的完全所有权，包括商标权、产品永久销售权、产品的生产权。

3、每一个参与者是品牌的股东，共同参与产品的生产、研究、市场操作，为多方面全方位的决策权力。

4、厂家提供每一样产品详细的产品生产成本分析表，以及相关的品质分析表。

5、联合媒体杂志大量广告投放。

6、整个产品的形象、文化、市场操作方案，由董事会制定。

7、产品的定价以生产成本供应合作伙伴。

8、配赠物品和形象宣传品由公司设计，并列成本。

9、组织专门讲师团队负责提供全面的产品，业务人员培训，经营管理培训等。

10、协助每一位成员建立和健全自身的经营，管理市场体系。

在这样先进体系里，每一个成员都拥有自己的品牌，最低的生产营运成本，有良好的共同协作环境和体系，对于自己的公司建设、人才的吸引和留住、规模的扩大、市场的控制都很直接地解决了问题，你说这样的模式是不是很适合你呢？是不是很有发展的前途呢？

六、品牌市场操作方案

由于品牌的运作成本低，所以你有足够的空间给予业务人员作激励，你有足够的空间建立健全公司的运作体系，你有足够的空间给美容院予以支持和服务，这么多的条件，在争取高起点、高速度的市场动作方案中，在很短的时间内就能把品牌推上一个高峰。

具体的市场操作方案如下（假设今年出品牌）：

1、产品在10月份上市较好。

2、其竞争策略计划是：

A、拿出美容院加盟的金额的15%左右作为美容院的配赠，包括门头、灯片、物品（传统模式，一般为实价5-10%）。

B、拿出美容院加盟额的5-10%制作促销用品，直接用作消费者的促销（传统的一般为0-5%）。

C、详细的列明加盟手册，发送到每一家美容院，这个工作将在8月份进行，这样做的结果是：

a、所到美容院被广泛观注。

b、即让美容院老板自己去跟别的产品比较，无形中给别的公司和产品设置一个高的进入美容的台阶，甚至他们无法进入或无利经营。

3、人才吸引策略：

A、可以用高提成、高福利吸引行业内外的人才加盟；

B、拥有自己的牌和全国的大联盟，令许多有识之士看到公司的发展前途，愿意留在公司一同发展；

C、有足够的资源投入和市场空间，实施公司的大发展计划和可持续发展的业务。

4、市场的操作模式：

A、在9月份进行，整个区域内美容院的拜访，传递加盟手册，制造产品上市的声势和用高赠送、高促销配吸引有意向的客户加盟；

B、在10月份产品上市后，举办区域内地级巡回演示会。具体操作方案如下：

a、在当地媒体不间断投广告；

b、加盟后可享受的赠送、促销售活动的吸引；

c、所有加盟店每2个月都可以在公司所在地进行集中的培训，内容为手法与销售，店长（老板）的经营管理，销售培训。

d、公司可以为形象加盟店在媒体上免费进行广告宣传。

e、组成巡回增训促销小组，平均1个月到店一次进行培训、指导和促销活动的支持，以完善销售的服务以增强返单能力。

5、全国市场操作：

A、每月都制定销用品的方案；

B、制定联盟各成员共同的广告方案和策略；

C、制定各种联合造势的方式方法；

D、公司建立两个以上培训小组，专门培训产品及产品销售，负责经营管理的控制和协助各成员制定适合自己的经营管理体系和市场策略，全国巡回培训和协作各成员工作；

E、每一个季度的市场整体方案以及各成员协作，都将举行董事会议，各成员共同参与和制定相关方案。

七、成功的品牌打造

现在人才的成长之后是在为你自己服务，品牌是属于自己的，所以我们大可放心，大胆的去按照自己的计划投入人才的建设、品牌的建设。关键是我们中很多有志于在美容化妆品行业建立自己出色的事业的同志，来共同缔结品牌，成功是可以得到的。

1、市场发展是最快的，因为都最用心的去推广品牌。

2、支持力度最大的（加盟额的20%）。

3、业务人员的提成是最大的，可达10%。

4、与加盟店等终端的联系是最持久的，因为这是自己的品牌。

5、产品的调整速度是最快的，因为我们可以马上从市场溃信息，去调整产品。

6、因为对市场的反应是最快的，可以根据不同时期各种不同的情况去调整市场策略，并定期举行董事会，研究和审核市场方案。所以，只要将用半年的时间就可以走完其他人两年或以上的时间所走过的路。而挤身专业线前20位品牌也就只要在2年时间内就可以完成！

八、新型“托拉斯”模式各合作成员的提升和丰厚利润回报

新型“托拉斯”模式，是一种商家、厂家联合操作市场的联合体，通过各方位的全力投入，共同把属于自己的品牌，属于自己的企业，属于自己的市场打造好。参加“托拉斯”联合体，就拥有属于自己的品牌，强势的广阔发展空间，让加入到你企业的看到长远的发展。你将有足够的利润空间，以便于吸引留住人才，使企业健康持续的发展，你将有足够的利润空间灵活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟踪服务，以利于建立和健全自己的市场网络。你将利用自己的品牌为经营、稳固自己的市场网络的关系，不断的发展壮大自己。

化妆品策划书 篇四

一、产品市场分析

从店主所销售的产品来看，可以将店主的店铺定位为“女性时尚用品网店”。不管从现实生活中的实体店来看，还是从网上各类女性时尚用品店的销售情况来看，女性时尚用品的市场前景可观。据有关资料表明，“美容和时装消费是女性时尚用品的主力军。各类化妆品、保健品、减肥药，各种服装、饰品及相关服务，成为市场永恒的热点。”“1993年以来，上海市妇女用品商店销售业绩每年以10％的速度增长，并始终保持极高的利润。该商店营业面积只有1100多平方米，但年销售额却高达两亿多元，去年上缴利润712万元，令其它百货商店刮目相看。”“女性市场也为假日经济提供了不竭的动力。除了元旦、五一、国庆等社会公众假日外，女性还是情人节、三八节和母亲节的消费主角。”这些资料都表明了，女性时尚用品具有无可限量的市场潜力，而且会是市场永恒的热点。

下面根据店主所经营的产品来研究一下贵店的产品市场。

1、美容护肤品

美容护肤和彩妆产品是关注度比较高的一类产品，在淘宝上也有很多同类网店，可谓竞争相当激烈。从上面的资料不难看出，美容消费是女性时尚用品的主力军。选择经营这一类产品从市场需求度来说是个不错的选择。而从店主的选择来看，应用了品牌效应（同仁堂）和名人效应（大S的女人我最大）。纵观淘宝各类美容护肤店的销售模式大抵如此。

2、品牌内衣裤

随着生活水平和质量的提高，很多人开始崇尚选择品牌内衣裤，而且讲究舒适度。从店主经营的品牌内衣裤来看，这两者都有，而且，相对来说还有价格上的优势。但是，有不少人多少会对网购的内衣裤持怀疑态度，这就要求店主多花些心思来打消客户的顾虑。虽然不少女性喜欢看上去比较华丽，比较漂亮的内衣裤，但是，品牌与舒适度依旧是选择内衣裤的首选。而店主的一些低端价位很能够吸引16至30岁左右的年轻女性。

3、正版CD

做这一类产品其实有点冒险。正版CD即使做实体店也是个冒险。因为在网络资讯大行其道的当今，很少有人会愿意购买正版CD。年轻人一般都直接从网上down,中年人可能有比较喜欢店主所经营的顶级音乐，但是可能会更多的选择从实体店购买。毕竟中国人的整体素质还达不到。不过，在销售世界里，没有什么是不可能的。店主既然选择了这一类产品，肯定是经过深思熟虑的，只要店主用心经营，那肯定就会成功。在淘宝网里也有很多做这一行做得很不错的商家，笔者认为，店主可以适当地模仿或是学习一下。

4、时尚包包

在果果女孩里，看到店主有经营包包的。款式偏日韩系。其实这一类产品很受年轻女孩的欢迎，很多白领丽人也相当偏爱这种色彩明艳又很亮丽的包包。货品很正，只要做足了推广，相信会卖得更好。

二、产品卖点挖掘和说明

其实，女性购物从来都是感性而非理性的。如果一个网店可以做得有声有色，那么，购物者的心态会更加偏向感性。从大体上来讲，女性购物通常有三个思想左右她们的行为：1、品牌效应；2、名人或明星效应；3、人气效应。这些都能在很大程度上左右年轻女性购物的倾向。另外，还有产品是否时尚漂亮，质量是否过硬，价格是否公道等等也是女性经常考虑的问题。同一款产品，在网店销售，客户可以以更短的时间通过搜索来货比三家，这就要求要有一定的性价比才能成功占领市场。光是低价是没有用的，现在的消费者都比较偏向于思考性价比。下面谈谈贵店所经营产品的卖点。

1、美容护肤品——品牌效应、名人效应，可尝试做名品折扣店。

在产品的市场分析里，笔者提到了店主经营的美容护肤品的品牌效应和名人效应。个人觉得这两者是做美容护肤产品的制胜法宝。很多成功的美容护肤品网店，都取了这两点策略。而且在实体店中，消费者也更偏向于买品牌产品。在这一类产品中，笔者认为店主可以尝试着做美容护肤品的品牌折扣店。另外，也有不少同类产品的网店走的路线是海外代购，这也不失为一种经营策略。有不少的MM都很崇洋。但这一经营策略要看经营者的条件是否允许。

2、品牌内衣裤——品牌效应、价格优势。

笔者搜了不少品牌内衣裤的网店，发现贵店所经营的产品和同行来看，多了价格优势。这也是网店经营中不可缺少的一大卖点。

3、正版CD——正品、纪念意义、稀有。

果果女孩所销售的是正版CD，这是一大优势。虽然现在盗版猖獗，但是在音乐的世界里，也有不少人尊崇原版原音，正版正品。另外，笔者认为，店主可以销售一些比较有纪念意义的正版CD和一些比较稀有的，大陆市场上很难买到的正版CD。在产品市场分析中，提到过网络资讯的发达，还有盗版的猖獗，使得正版CD很难有发展市场。但是并不是每法突破这一瓶颈。比如一些很有纪念意义的，稀有的产品却能另辟市场。

音乐的分类很多，有古典乐、流行音乐、爵士乐、乡村乐、印音系等等，影视分有电视剧和电影两大类，其中又细分了更多的类型。各种类型都有一批忠实的拥护者。比如，现在的年轻人都比较喜欢欧美剧集或电影，哈韩哈日的10多岁的小少女可能喜欢韩国偶像剧或者宫崎骏的动画。也有不少比较小资的白领丽人，对欧美经典文学改编的电影情有独钟。那么店主可以根据自己店铺的“时尚女性用品”的主题，以及消费群主体——年轻女性，来选择主打产品的类型。店主可以参考一下这个音像店，这是一个主题明确的小店，经营得相当不错，开店刚两个多月，赚了5颗心。

在音像制品网店这一行，也有不少海外代购的，在我们身边有不少摇滚青年，不是不想买正版CD，其实是市场上买不到他们想要的。这一类人都比较喜欢欧美摇滚，而海外代购恰好弥补了这一点。

4、时尚包包——时尚实用、绚丽多彩、彰显青春。

包包这一块不用多说了，其实店主的货很正。不过现在很多普通的女生不是很舍得买一百以上的包包，尤其是大学女生。不过，在销售策略上，店主可以把它包装成“恋人礼物”来做推广。就是把包包卖给女生的男友，相信会是个不错的选择。

三、推广策略

在本章里，会从三个方面来讲“果果女孩”女性时尚用品网店的推广策略。第一，是网店的基本管理；第二，是网店的营销管理；第三，是网店现阶段的发展与突破。为什么在这里要讲网店的基本管理？也就是日常管理呢？因为，在销售的手段中，不仅要有实际的产品的销售行为，更重要的是店铺和产品的包装——相信店主在开店之初也经历了淘宝大学的学习阶段。其实做网店也好，开实体店也好，销售的不仅仅是产品，更重要的是店铺的形象，或者说是公司的形象或是文化内涵。而这些抽象的内在的因素反过来又会帮助经营者成功销售出产品。这就好比一个求职者的自我包装一样，他们的知识——相当于产品，而他们的形象与内在品格——就相当于店铺或企业的形象和文化。所以笔者认为，这一点在电子销售当中相当重要。下面就具体阐述推广策略。

（一）网店基本管理

1、货源

保持货源的充足和货源的品质。好品质自然有好信誉、好收益。相信这点店主已经做得很到位了。

2、拍图

产品图片简单明了，注重细节。这一点店主做得也不错，像服饰、包包这一类的产品，有细节图、模特图是最好不过的，能让客户感觉到店主的用心与专业。建议店主在拍图的时候可以有更多的花样，比如，可以把同一款不同颜色的内裤都裹起来，裹成花样，以一种颜色为主打铺开来拍，其余的堆积起来摆一起拍出来，会有更生动的效果。CD同样也可以拍得更有意境。CD封面本来就很能表达CD内容里的意境，但是如果店主再稍加修饰，会更锦上添花。那样能让客户从视觉上首先感受到音乐的美丽意境。

3、网店装修

装修要突出主题，装修不要太过花哨，但是需要内容丰富，图文并茂，注重网店文化内涵。简洁明了，但又内容丰富，图文并茂，贴近网店主题的装修，可以配上一两首经典的音乐，建议用抒情的轻音乐比较好。这样不仅可以从视觉上更好地吸引客户，另外，舒缓温和的音乐能让客户有“购物”的氛围和欲望。有时候一首好的背景音乐会让客户停留好半天，笔者在网购的时候就有过这种经历。

一打开网店，首先映入眼帘的是导航栏，“果果女孩”的LOGO设计，和整体搭配，感觉没有强烈突出产品所体现出来的主题。“果果女孩”所经营的是正版CD、品牌男女内衣、各类美容护肤品、日韩系包包。另外，店名——果果女孩。产品所体现的是时尚与经典，而店名所体现的是消费主体——女性，并且是30岁以内的女性。那么网店就该将时尚、经典、女性这三个主题融合在一起，从店面的装修里体现出来。建议店主根据定位重新选择合适的模板。笔者也思考过能表达时尚、经典、女性的颜色，笔者认为黑色、金色、香槟色、都比较能体现经典和高端，但是却不能用一两种颜色来定义时尚和女性，时尚和女性都是多变的，五彩斑斓的颜色。但是在网店模板的选择上，建议不要用色太多，避免太复杂，给人感觉眼花缭乱和累赘。

4、产品说明

产品介绍说明不要太公式化，可以尝试更多的新意。比如店主经营的印音系音乐CD，这些音乐其实很美丽的，店主在介绍的时候可以运用更多的美丽的文字，或是一小段诗，或是再配上一幅很能触动感情的图画。这样一来，产品说明就不再空洞无味，和大家的如出一辙的雷同，而且，也说了，女性购物往往是感性的，只有不断打动客户，才能赢得客户。

5、产品分类

笔者觉得店铺分类显得有些杂乱，有的分类下没有宝贝。

左侧“正版CD音乐专区”分类里只有一个宝贝。我明白店主是想把这个分类做成三级分类里的一级分类，那么建议不要再在这个分类里放宝贝，可以做个LOGO，加上这个分类的链接。再在这个分类下面细分“古典音乐专区”“流行音乐系列”“影视系列”“宝宝系列”，这样分类，就不会显得杂乱了。另外，“服饰系列”“美容护肤系列”等也可以 m.shancaoxiang.com 像这样来分类。

而导航栏里“正版CD专区”里只有“古典音乐”这一个分类。能否把导航栏“正版CD专区”里放上古典音乐、流行音乐、影视系列和宝宝系列（建议改为胎教系列）这几个分类。要么就把导航栏里这个分类改成“促销”或是各类“活动”的专题分类，要么就是“新品上市分类”这样一来，不仅可以更加吸引客户，也不再和左侧的分类重复而显得杂乱。

关于分类下没有宝贝的情况，建议店主要么赶紧补货，要么在第一时间把分类删了。这是很有必要的。

6、服务

在服务的过程中秉承专业、专注、用心的原则。对待客户热情周到，耐心给客户讲解。

做好售后服务——发货包装里附上网店简介和宣传的卡片，这也不失为一种简单的推广策略。

（二）网店营销管理

1、利用好橱窗推荐。橱窗推荐可以选热销货或市场稀缺货。在货物上架时，永远都优先上淘宝里的热销货、稀缺货。相信店主也很明白，淘宝搜索列表里的默认排序是从产品剩余时间少到多排的。这就表示，你最先上的货，会被最先搜索到。而热销货因为热销，所以需求量大，稀缺货，因为在现实市场或是淘宝市场都比较稀缺，而客户又很需求，那么，就能创造点击机会。店主在货品上架前，可以在淘宝里做下小小的调查，看看同类产品那些款比较热销，简单的搜索一下便可知道个大概。

2、利用好淘宝直通车，以增加流量。淘宝直通车，这是一个不错的推广手段，低成本，办大事。不知道店主有没有开始用这一项推广。您登录以后点击进入：我的淘宝页面，在左侧导航栏里有个“我要推广”，点击进入就有详细讲解。

3、一元拍，荷兰拍，搞活人气。在生意低谷的时候可以做拍卖，往往能提高流量。

4、做好节假日经营——节假日的促销活动。

5、参加淘宝公益活动，赚人心、赚人气。

6、各大论坛做软文宣传。店主可以选择一些专业的论坛。比如一些音乐论坛，音乐网站等。还有类似“豆瓣”这样的网站也是很不错的选择，很多网友在上面交换自己的读书心得或是看电影听音乐的心得，通常也有很多人在上面发布自己近期想要购买或是想要看的书或电影，其中也有音乐。只要店主能精心策划一下，也许就能吸引过来一批客户。另外就是一些女性美容护肤之类的网站论坛。

7、可到校园网开博客，开辟“大学生”客源。现在已经有很大一批高校学生已经成为网购一族。尤其是女生特别喜欢在网店消费时尚用品。店主可以到校内网或者腾讯校园网这样的网站上开博客，和学生们打成一片，宣传自己的店铺。

8、旺旺上群发最新促销或是最新到货信息。这个手段可以有效的巩固老客户，但是有个缺点就是，有的人不太喜欢被这些消息骚扰。不过店主可以在不忙的时候，主动和老客户聊聊天，问问产品使用的情况，或是寒暄几句。

9、设置VIP，或是类似于满100返10元的让利活动等等。这些手段是推销必不可少的。

10、让人惊喜的小礼品，往往能出其不意地打动客户。在发货时，放上一个小礼品，通常都能使客户惊喜之外又很感动。店主不妨给客户送一袋护肤品使用装做礼物，又能赚人心，又能做产品推销。何乐而不为呢？

11、多参加淘宝论坛的各种话题和讨论，用心写一两篇精品贴，让淘宝卖家成为您的潜在客户。

（三）现阶段的发展

店主现在已经做到两钻，已经有了很不错的信誉和客户群的积累。可以考虑扩大经营，冲破两钻的平台。

1、一方面，根据网店的主题，在原来产品的基础上可以适当补充货品。也可以再进一些自己没有的其他类的货源。比如女性家居用品，女性首饰之类的货品。不知道店主对自己网店的未来有何规划或是打算，但是在写阶段里笔者认为首先要做的是巩固老客户，开辟新客户，扩大经营，冲破两钻平台，而补充货品是必不可少的。

2、在营销方面，可到大学里做小促销活动，也可赞助高校社团活动，取得活动冠名权，从而提升自己的知名度。在第二章的第4点里，笔者提到了将包包包装成“恋人礼物”推销给大学男生，让他们送给自己的女朋友。当然也可以把其他产品包装成类似的礼包做推销。

化妆品策划书 篇五

马上就要迎来祖国的生日了，商家一定会抓住这个商机，举行很多的促销活动，策划书是确保活动进行的预测和计划，以下策划书模板《化妆品国庆节营销策划书怎么写》由第一范文网考研频道为您提供，欢迎大家阅读。

做为一个化妆品连锁加盟店的活动策划，其实本就是从店内的优惠开始入手，让更多的消费者来店购买产品，通过薄利多销的方式来打响店的名号，从而扩大自己化妆品店在当地的影响力，纵观当下，现在活动无非以下几种方式展示给消费者面前，只是有的人通过活动做大了，有的人却还在垂死挣扎。具体的方法如下：

方案一、优惠券。他可以通过许多的途径发到消费者手中，例如报纸上面，或者直接邮寄、杂志以及产品的包装上面都是一样非常不错的方法，很多的化妆品加盟店会在店的入口处放置这些优惠券，方便消费者取阅，顾客只要拿到这种优惠券就可以直接在店内购物享受一定的优惠。在一些大一点的城市，店商可以直接通过邮寄等方式直接把优惠券发到顾客的门前或者信箱中。

化妆品代理加盟店活动策划方案二、活动促销之买一送一。买一送一只是一个代名，意思就是通过消费者在店内购买商品之后，在达到了你店内的要求就可以免费赠送他礼品。现在免费的赠品越来越受到各行各业欢迎，特别是在化妆品行业，他们可能通过购买某一种热销的产品，再赠送一种并不热销的产品，或者是免费赠送一些小礼物或者是其它的小东西之类的，包括一些玩具、商业卡片、或者是其它东西，每一种产品的赠送方式都要不一样，根据白铃兰化妆品加盟店的最新消息显示，现在包装内或者是包装上的赠品都是现在消费者喜爱的一种促销方式。

方案三、抽奖/竞赛方式进行做活动。现在的竞赛和抽奖来做活动已经是越来越受欢迎，第一个，奖品要丰富，而且奖品的价值要大，不然没有人来愿意参加这种活动的，这是针对在消费者的普遍性促销，这种活动促方式看上去具有一定的魅力，而这种方式对于参加的人来讲也是比较刺激，原因就是每一个消费者都希望能够拿到这个大奖，例如在你的化妆品加盟店内购买五十元的商品就可以参加这个抽奖活动，奖品就是一套价格人民币300元的高级护理产品，相信很多的人都愿意来你店购买商品。

每个人都渴望自己的能力能够受到重视，被别人认同，通过有趣的比赛、能够充分吸引众人的积极力，例如20xx年情人节各个商家出奇招，怪招来吸引消费者，不过这种活动方案在策划和执行过程中操作难度比较大，而且不容易控制，需要有详细的策划方案，和有控场能力强的人来执行，要赢得大家的关注与积极的参与才能有机会成功。针对这种活动开销比较大，不建议旗舰店以下的加盟商实行。

和竞赛方式不一样的抽奖就要轻松很多，抽奖是完全凭着自己的运气来的，他不一定要求参与者都购买大量的商品，也不需要什么证明，只要在店内购买了一定的商品即可参加抽奖。抽奖的奖金不能设太高，可以设多个不同从次的奖项，让更多的人都可以中奖，因为这完全是凭着运气，顾然有很多的消费者愿意，这也是现在活动策划方案中的最常见的一种营销手段。

XX系列化妆品品牌推广策划书 篇六

兰皙系列化妆品品牌推广策划书

一． 前言

近十年来，中国的经济发展带来了人民物质生活水平的不断提高。据《中国消费导报》1993年刊登的一项调查显示，女性用于美容化妆的费用较1992年提高了5。9%。经一些经济专家预测，女性注重自身美容化妆的人数将有等比例增加的趋向，一些品牌优美、知名度高、价格较为适宜的美容化妆品将越来越受到消费者的喜爱。事实证明，人们已经知道化妆品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。随着邯郸这种中等城市的发展，富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，尤其盛传的“哈邯郸产美女”不是虚的，爱美是所有女性消费者的天性。每个女人都希望把自己的生活打扮的多姿多彩。这个形式，给兰皙化妆拓展中国邯郸市场，扩大销售，提高效益创造了有利的市场机会，同时，也给国内外其他品牌的化妆品角逐邯郸市场创造了同样的条件。如何在竞争中求发展，在竞争中创效益，用什么样的方法使邯郸人们尽快认识“兰皙”，是兰皙化妆品代理商、经销商不可忽视的重要课题，做好“兰皙”的推广对于完善产品的营销体系，有着不可低估的作用。

二．市场分析

1．市场的建立2003年，兰皙国际（香港）有限公司成立，将LANCS的先进科技与时尚文化引入中国，并建立专门针对亚洲女性的科研机构，以求向中国消费者提供最适合东方肤质和美感的美容护肤产品。同时，LANCS向中国引入旗下两大主力品牌：LANCS兰皙，以及LANDER兰黛，针对不同层次的消费者需要，以专业的品牌传播和服务方式，力求将LANCS兰皙的科技、感性、美丽三位一体的完美境界带给充满独特魅力的东方女性。 自2004年兰皙广州工厂建立以来，公司市场开拓的步伐不断加快，旗下各品牌已成功进入国内十多个主要省份市场，并初步在业内（包括邯郸）起较高的知名度和良好声誉，成为日化界一颗冉冉升起的新星。 “兰皙”虽然有它独特的性能，但要想取得消费者的信任和赏识，迅速建立自己的市场是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期内，“兰皙”应该在人们对所谓的“外来品”的“兰皙护肤品”持疑惑、观望态度之时，迅速树立品牌形象，建立自己独有特色的市场形象，继而开辟批发市场，实现“兰皙”在邯郸市场较好定位，形成一个推广发展的良性循环，开辟产品的输送地，减少流通环节，提高产品效益。

2．已建立市场的分析“兰皙”虽然进入邯郸市场已有时日，定位上仍感做得不够深入细致，原因有如下五个方面：

（1）宣传攻势没有展开，知名度低

（2）没有针对同行业产品的宣传攻势采取迂回措施，树立品牌特点

（3）进入商场后没有实行配套服务（如免费美容等工作）

（5）树立品牌形象时没有鲜明的主题（主题不鲜明就没有吸引力和诱惑力）

但也由于“兰皙“有一般护肤品没有的药物效果，有能治疗皮肤、柔软皮肤、自动感和吸引力等自身优势，同已在邯郸有一定市场的其他国外护肤品化妆品比较高低，平分去死皮、平衡调节肌肤分泌、抗拒紫外线伤害等一系列优点特点，有品牌形象独特、富情秋色是非常有希望而且是有可能的。

三． 广策略推

1． 可低估的作用，建议以“春夏秋冬，给你温馨一片；寒冬酷暑，还你美的容颜”

为主题进行品牌形象塑造，利用中国传统的节日（母亲节、情人节、妇女节等）举办品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象对兰皙化妆品在邯郸市场的销售有着不冠名“兰皙”的文娱晚会，用化妆品赞助模特队、舞蹈队、歌手等活动过程中反复渲染，达到良好的效果，提高品牌形象，增加“兰皙”的知名度和美誉度。

2． 向知名商场、娱乐场所、大企业集团，例如阳光新世纪大型商场等。和“兰皙”

目前在邯郸市场的知名度来看，建议“兰皙”化妆品在知名商场和娱乐场所建立产品专柜。这样做，一是可以扩大影响，同其他化妆品进行市场竞争；二是在这些场合里能使产品直接同消费者见面，增加消费者对“兰皙”的认识；三是通过消费者有口皆碑的宣传，争取良好的口传效应。

3． 与美容培训学校、培训班联系，举办一定规模的美容化妆讲座，通过美容化妆

过程中的不断宣传，渲染渗透，让消费者形成共识，起到促销的作用。

4． 广告宣传推广：广告宣传推广是连接产品同顾客的桥梁。“兰皙”应把其品牌

形象、性能、特点、效果预测等以简洁、明了、动人、感人的广告语诉诸于公众，加深公众对“兰皙“的感性认识，达到消费者认可的目的。

5． 建立专制的推广机构，负责调查市场走向和市场需求量，根据市场需求变化情

况，不断调整推广策略和方法，进行推广的实施产品展销会等筹备组织工作，以避免销售和推广的交叉。

四． 广告对象

对邯郸的消费者市场和消费对象的分析，建议“兰皙”的广告对象应着重考虑如下结构的层次：

（1） 青年靓丽女性

（2） 较富裕的地段

（3） 有较高独立消费能力的消费群体

（4） 知名商场、政府阶层女性

（5） 专卖店老板、独立经营商、分销商

五．广告创作计划

由于“兰皙”不考虑电视广告，因此，广告的创造应围绕“共识”效果而作，广告形式选择如下：

1．旅游广告：相关旅游设施的“兰皙化妆品”门票，登机牌、影（视）票券、旅行袋广告等。

2．文娱广告：赞助节目活动、演出活动、节目宣传等。

3．交通广告：制作提醒人们注意交通安全的路牌、车辆广告等。

4．报刊特约节目内容：提醒人们注意“兰皙”会给家庭幸福、女性美丽带来积极作用和良好效果。

5．在进行上述广告的创作时，具体运用的广告策略有：

（1）广告主题系列策略：根据“兰皙”在每一时期的广告目标和市场特点，市场营销需要不断交换兰皙广告主题，以适应不同广告对象心理需要，起到指导消费的作用。

（2）功效系列策略：通过多媒体的多则广告，针对多姿多彩的女性生活需要，多方面证明“兰皙”的特色特点，使消费者易于记忆理解，达到引导消费的目的，起到立竿见影的促销作用。

（3）产品系列策略：结合“兰皙”系列化妆品的经营特点（如洁面护肤乳、防皱霜、日霜等不同功效品种在不同地区的使用效果）进行推广宣传，主要强调“兰皙”的品种多、声势大、连带性强等特点，起到诱惑消费者心理作用。

六．广告地区

根据消费市场的消费比例，建议在如下地区进行广告宣传推广。

1．富裕小区聚集地区，例如市中心附近，龙湖区群附近。

2．各大高校附近，女学生是不容忽视的低端消费群体。

3．大型商场附近。

注：由于对以上地区的广告宣传面大，因此，只适宜作单页，宣传单可搞成有奖测试式的。

七．广告媒体选择（仅考虑电视以外媒体）

1．广播电台：是声形相连的广告传媒，花钱少、传播远、效果好，例如邯郸广播电视台。

2．报纸：从最节约的预算考虑，具体选择以下报纸传媒

《邯郸日报》：面向邯郸地区的消费者，特别是对经销商、分销商最直接。

另外《兰皙市报》、《兰皙工商报》、《南方经济信息报》：主要介绍代理商及“兰皙”品牌，增强由区域向外辐射的能力。

3．户外广告

（1）路牌广告：在X路口做一路牌，宣传“兰皙”产品的总代理，起到指示作用。

（2）户外电子大屏幕：以广场电子大屏幕展示“兰皙”的个性特点，给人以耳渲目染的作用。

（3）文化娱乐、宾馆、商场的灯箱，争取高消费女性的青睐。

八．总结

本策划建议书旨在考虑“兰皙”化妆品在邯郸市场的推广和定位而作，在整体考虑中，没有进行经费预算，是否可行，要视具体市场拓展方案而定。希望本建议书能为“兰皙”品牌形象的建立和塑造起到一定的作用。

化妆品策划书 篇七

一、摘要

随着社会的不断进步，人们生活水平的日益改善，越来越多的人重视护肤产品，诚然20岁到30岁此年龄段MM护肤意识越来越强烈，但是市场上有很多护肤品打着天然健康护肤品的旗号，使我们不知道怎么选择！由此天然健康的护肤品是以后的一个巨大的商机！因此希望我们未来的品牌“NaturalMM”成功进入市场！

二、市场调查与分析

作为本国的消费者，女性开始护肤相对国外的比较迟，一般到20岁才想到要护肤。但是选择适合自己的护肤品也成为了她们的苦恼，何谓护肤，当然是化学成分越少越好，而不是用化学成分来维持自己的皮肤，像这类产品一旦停用，皮肤则会崩溃。继承中医学的原理，从植物中提取天然成分的护肤肯定成为她们关注选购的热点。

AC尼尔森的数据显示，**年上半年，国内化妆品专营店已经超过10万家，并以30％的年增长速度快速发展；在许多二、三线区域的护肤品市场，专营店的份额超过了60％。

网上热销的前十大化妆品品牌中，包括了雅诗兰黛、资生堂、兰蔻等外资品牌，国内的只有相宜本草、佰草集等少数品牌。可见，功能化、差异化、民族性强的，像中草药、纯生物、珍珠粉、香薰类的产品，将是化妆品网购未来的一个优选。

化妆品里的2类物质危害女性身体健康甚至毁容：增白类和激素类。随意走进超市、药房或是百货商场的美容专柜货专卖店，你都能发现许多标注着“天然”、“草本”“植物”“香薰”一类的美容产品，不管这些产品究竟是真的具备它所标注的功能还是对顾客有某些欺骗行为，可以肯定的一点是，天然美容产品对消费者的吸引力是越来越大了。

需求多元化市场潜力大，天然、健康护肤产品成为拓宽市场的武器。中国本土“相宜本草”和“佰草集”品牌的成功案例与它的中草药健康护肤的理念有着极大的联系。“相宜本草”现已畅销家乐福、大润发、欧尚、乐购、易初莲花、屈臣氏、太平洋百货、百盛等300余家全国连锁超市和百货商场，产品遍及华东、华北、华中、华南及东南亚地区，近2年的电子商务推广也取得了辉煌的战果！。

三、资源分析

1、劣势：由于现在本人是在校大学生，没有启动资金，没有社会经验，对很多市场上的护肤品专业公司不是很了解

2、优势：想打造一种适合20——30岁女性的天然健康的护肤品，不是用化学成分来保养皮肤，而是通过提取植物精华，日益的达到护肤效果，不追求速度，而是追求长期的真实自然的效果。就像中医一样从养生之道治本。

四、竞争分析

1、树立自己的品牌意识难。很多中国MM消费者越来越青睐外资品牌，比如东洋之花，丁家宜，资生堂……他们的品牌意识深入消费者心理。

2、得到消费者的认可很难。目前的大品牌有雄厚的资金和市场份额，要想站有一席之地，产品的天然健康必须让消费者认可，但是消费者就是因为担心护肤品的化学成分，所以选择知名度很高的品牌，她们认为安全系数高。

3、产品的专业性即管理的专业性。毕竟刚起步的企业，管理，技术……都不专业，都需要在成长中摸索进步。

五、项目整体设计

利用“生产——销售”为一体的模式，护肤产品的成分都是从天然植物内提取研制，不含有对皮肤有害的化学物质，保证纯天然健康！这样也可以让MM消费者买的放心，用的安心。

六、营销方式和手段

利用网上营销和实地营销

1、网上营销：初期由于资金有限不能建网站，先在淘宝上开店。利用互联网信息传播快速的特点，把自己的品牌放到网上，并推广。当然会增加关于如何选购护肤品，怎么样护肤的生活必备知识。

2、实地营销：做宣传片，大力在大学校园宣传，毕竟我们的护肤品主要是针对20到30之间的年龄段的女性。用有质量保证的产品和热心的服务赢得她们的支持与信赖。

七、人事

创业初期只是研制护肤品中的一种，然后壮大之后研制一套。

1、专业的研制护肤品人员（1名）

2、生产制造人员（3名）

3、市场策划及调查人员（1名）

4、管理人员（本人）

八、财务需求与运用

初期只研制爽肤水

启动资金20万

1、设备的购买，根据以后的价格再定

2、聘请人员的工资（技术工由亲戚来担当）

3、销售价格：价格公道，符合产品的价值（根据成本而定）

九、风险

1、没有社会经验，很容易失败。

2、生产制造人员的聘请很难

3、启动资金不足，后期不能延续下去

4、产品得不到认可，很可能钱货两空

十、成长与发展史

现在护肤品越来越多，选择的机会也越多，一些假的护肤品也在市场上销售，由此带来的选购难度也加大了，MM消费者根本很难判断哪种护肤品的化学成分少，哪种适合自己，因此希望我们研制纯天然的护肤品，起初不以盈利为目的，而是以让消费者放心购买安心使用为宗旨，让她们所接受，从护肤的根源讲护肤的知识。希望使自己的品牌为消费者所接受，然后慢慢扩大规模，有几个人的公司扩大的几千人等等，最终自己的产品能让消费者满意，达到双赢的目的。

化妆品策划书 篇八

一。 化妆品市场分析

1.1 化妆品市场特征分析

1.2 化妆品渠道分析

二。 化妆品目标消费群分析

2.1 大众消费群体

2.2 特殊消费群体

三。化妆品产品规划3.1 化妆品产品形态

四。 品牌推广策略

4.1品牌定位

4.2化妆品命名策略

4.21产品命名策略

五。 化妆品营销推广策略

化妆品营销渠道策略

六、合作内容

1、化妆品品牌整合及品牌规划

1、 品牌概念提取及定位；

2、 品牌故事及文化建立；

3、 品牌的核心价值主张；

4、 品牌核心诉求和广告语

2、新品上市规划

1)确定目标市场与产品定位。

（2）市场分析

（3）市场定位

3、化妆品促销活动策划

制定促销纲要

（1）促销任务

（2）促销目标

（3）促销对象分析

（4）促销投入经费

七、化妆品形象设计：

（1）品牌标志及VI设计

A基本要素系统 （含标志标准字，标准色，标准组合规范等12项）

B应用要素系统

（2）化妆品品牌形象及化妆品包装设计

（1) 包装设计 （包装瓶设计，丝印设计，包装设计，包装内说明书设计）(2) 商业摄影 (5张） (3)产品手册设计 (4)招商手册设计 (5)终端设计 (6)宣传单页设计 (7)海报设计

八、化妆品品牌整合推广规划：

品牌策略

（1）市场策略建议

包括市场竞争优势、市场机会利用、市场占领/扩张

（2）广告策略

包括广告切入点、广告执行区域

八、化妆品招商体系建立

1)化妆品招商设计

1、产品招商规划、招商广告设计、参展方案、交易会软文撰写

2、新品上市会暨招商会规划设计

2)化妆品招商管理

1、招商培训计划

2、代理商培训计划

3、招商合同，表格及单据

4、市场人员培训计划

九、共和化妆品品牌全程服务：

化妆品策划、化妆品策划书、化妆品策划方案、化妆品策划案、化妆品策划公司、化妆品设计

化妆品策划书范本、化妆品活动策划、化妆品促销活动策划、化妆品VI设计、化妆品包装设计

共和国际化妆品策划书范本

一。 化妆品市场分析

1.1 化妆品市场特征分析

1.2 化妆品渠道分析

二。 化妆品目标消费群分析

2.1 大众消费群体

2.2 特殊消费群体

三。化妆品产品规划3.1 化妆品产品形态

四。 品牌推广策略

4.1品牌定位

4.2化妆品命名策略

4.21产品命名策略

五。 化妆品营销推广策略

化妆品营销渠道策略

六、合作内容

1、化妆品品牌整合及品牌规划

1、 品牌概念提取及定位；

2、 品牌故事及文化建立；

3、 品牌的核心价值主张；

4、 品牌核心诉求和广告语

2、新品上市规划

1)确定目标市场与产品定位。

（2）市场分析

（3）市场定位

3、化妆品促销活动策划

制定促销纲要

（1）促销任务

（2）促销目标

（3）促销对象分析

（4）促销投入经费

七、化妆品形象设计：

（1）品牌标志及VI设计

A基本要素系统 （含标志标准字，标准色，标准组合规范等12项）

B应用要素系统

（2）化妆品品牌形象及化妆品包装设计

（1) 包装设计 （包装瓶设计，丝印设计，包装设计，包装内说明书设计）(2) 商业摄影 (5张） (3)产品手册设计 (4)招商手册设计 (5)终端设计 (6)宣传单页设计 (7)海报设计

八、化妆品品牌整合推广规划：

品牌策略

（1）市场策略建议

包括市场竞争优势、市场机会利用、市场占领/扩张

（2）广告策略

包括广告切入点、广告执行区域

八、化妆品招商体系建立

1)化妆品招商设计

1、产品招商规划、招商广告设计、参展方案、交易会软文撰写

2、新品上市会暨招商会规划设计

2)化妆品招商管理

1、招商培训计划

2、代理商培训计划

3、招商合同，表格及单据

4、市场人员培训计划

九、共和化妆品品牌全程服务：

（本文素材来源于网络，如有侵权，请联系删除。）

化妆品品牌策划书 篇九

化妆品品牌策划书（一）

一、美容化妆品市场的现状和发展趋势

自古只有：“时势造英雄，并非英雄造时势”

美容化妆品行业发展到今天，有四仟多家供应商、六仟多个品牌，那是谁都知道，大战已在眼前，特别是中国加入WTO后，对内、外的全面开放更是吸引了许多行业外的资金和人才进入，必然会引发如下的情况：

1、行业外的资金与人才进入（如LG进军日化线），结果是竞争的规模和程度不断升级。

2、日化专业线不但相互渗透，结果是要求投入的资金和人才级数不断提高，营销的规模要求不断扩大，而利润却相对越来越少。

3、价格战和服务战不断升级，利润且不断减少，而市场的要求不断提高代理商亦难以继续在行业内经营。

4、国家的各个相关法律，不断加强，使产品的经营成本不断提升。

5、产品的透明度越来越高，消费者的消费水平及自我保护意识也越来越强，利润大幅度下降，风险却不断增大。

6、现实在专业线内，占市场1%份额的品牌还没有，而市场在3-5年以后，占市场5%以上的真正名牌将会诞生。

7、国际品牌在业内将具有主导地位。一、美容化妆品市场的现状和发展趋势

自古只有：“时势造英雄，并非英雄造时势”

美容化妆品行业发展到今天，有四仟多家供应商、六仟多个品牌，那是谁都知道，大战已在眼前，特别是中国加入WTO后，对内、外的全面开放更是吸引了许多行业外的资金和人才进入，必然会引发如下的情况：

1、行业外的资金与人才进入（如LG进军日化线），结果是竞争的规模和程度不断升级。

2、日化专业线不但相互渗透，结果是要求投入的资金和人才级数不断提高，营销的规模要求不断扩大，而利润却相对越来越少。

3、价格战和服务战不断升级，利润且不断减少，而市场的要求不断提高代理商亦难以继续在行业内经营。

4、国家的各个相关法律，不断加强，使产品的经营成本不断提升。

5、产品的透明度越来越高，消费者的消费水平及自我保护意识也越来越强，利润大幅度下降，风险却不断增大。

6、现实在专业线内，占市场1%份额的品牌还没有，而市场在3-5年以后，占市场5%以上的真正名牌将会诞生。

7、国际品牌在业内将具有主导地位。

二、厂家的发展目标和策略

就目前市场现状，所有的营运商都希望自己能胜利，但相对于实际情况，都是千差万别，有的只想能赢就赢，有的只是想见一步走一步，有的是想变革，却又不知如何改革……所以，许多厂家会做出如下的行为，应该说直接或间接的利益生存。

1、利用对代理商施压利诱，增加库存、增加营业额。

2、为了增加营业额、市场占有率，给“大客户”以低价、返利、礼遇等优惠政策，甚至是直接或间接的支持其窜货。

3、直接向城市代理商（分销商）大店、连锁店供货，有无代理商亦如此。

4、为了实现销量最大化，并不考虑现有代理商的努力与付出，取代或取消代理资格，只要有人出更高的钱和条件，其次是收回代理商的网络自主维护市场等。

5、厂家为获得对终端的掌握，增加销售利润，不断的建立分公司，以取代代理商的位置。

凡此种种，许多的厂家和代理商根本不可能形成真正意义的同心协力，只是利益的合作，难以有长远的发展，如此没有发展自己的品牌效应，又怎么能长远规划与发展呢？

三、代理商的现状与困惑

其实，很多有见识的代理商都是把自己的公司作为一个事业来经营，而不是能够赢多少算多少，而不管明天是个什么样子的，但事实上你代理每一个品牌，就算有钱投你也不愿意，因为你不知道这个品牌后期会是怎样，是不是你来经营。另外，行业发展到今天，也产生了很多不可回避的现实，急待我们去解决。

1、人才缺乏，目前代理商的规模和盈利情况，吸引不了大量优秀人才的加盟，因而无法快速提高经营管理水平，也就无法实现变化中的市场的竞争中重新定位和不断改进。

2、规模小、运作效率低、店铺覆盖率低、销售人员生产率低、库存周转慢、缺货率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身难以快速发展。

3、服务跟不上，由于品牌是厂家的，代理商毛利率低，根本不能投入较大的资金做为服务、支持等方面需要，最终影响了销售网络的健全和发展，对越来越多的网络只能叹一句：“太没有忠诚度了”。

4、自己没有企业的品牌或者是虚弱的企业品牌。

“种了别人的田，荒了自己的地”，这是现在代理商的通病，一场合作下来，代理商得到了什么？市场占有率、销量、产品的品牌都是厂家的，自己得到的只是有限的利润，成功的代理商造就了一个又一个知名品牌。而自企业的名称却远不如产品的牌子响亮，毕竟美容院、消费者要的是产品而不是代理商。一旦厂家更换代理商，则痛失一片天下，厂家拿着你的劳动成果去享受丰厚的利润。

5、虚弱的终端控制力。

代理商是通过产品作为媒介和载体与终端打交道，一旦产品供应厂家，更换代理商或自己开设销售机构，那么你辛辛苦苦攻下来的终端网络将一夜易主，损失不言而喻。

6、成本与利润之比越来越高。

为了与同行竞争，为了攻打市场，为了吸引人才，为了做好形象，为了完善服务，不得不增加投入，提高成本，而市场的销售价格却越来越低，价差越来越大。讲利润，你细心算一下，发现自己只是为厂家做了一年的搬运工，“二传手”。

7、在行业急速变化下，感到力不从心。

在行业迅速发展，谁都知道自己要做大做强，但厂家往往都只从自身的发展出发，专治的制定市场等策略，跟着厂家走，也只是为人作嫁衣裳。

成本的增加，售价下降，代理商成了夹心阶层，难以靠代理产品支撑自身公司的发展与壮大，更难以靠这样的利润去促进自己的管理、策划等高质量的人才。

四、代理商的出路和发展

现实的种种不利因素，是否预示着代理商不能生存下去呢？能不能在进一步发展和壮大呢？我们肯定的讲一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做强，成为行业内不可代替代的中坚，哪怎样才可能做到呢？我们都明白，一定要变，改进现有的规模，要推出自己的发展道路，如此这般：

1、吸引一批优秀的企业管理、营销人才的加盟，并且留住他们唯才是用。

2、明确自己的目标市场，并且是在这个市场内拥有绝对的影响力和市场份额。

3、形成自己的最佳产品与服务的盈利组合，以提高自身的核心竞争力。

4、形成自己的区域性企业品牌。

5、拥有固定的属于自己企业的产品品牌，并通过该产品品牌控制终端网络。

6、降低自身的成本，增加销售利润，以迅速将自己公司发展壮大。

7、在区域内精耕细作，提供完善的服务，阻击其它竞争者的入侵。

看到这里，你我都会说，谁不知道？如果没有自己的品牌和高额的利润，还有良好的合作伙伴，又怎能做到以上这几点呢？说得非常正确，新“托拉斯”模式就是来解决这些问题，并达成你的心愿。

五、品牌强势的“托拉斯”模式

许多的厂家直接销售对象是代理商，因此双方之间仅仅是买卖的关系，谈什么共同合作，拓展市场，但是在真正面对市场时，双方都难以大规模的投入，结果如何，我们都十分的清楚。

强势的“托拉斯”模式，是多方强手的真正意义的合作，是一个真正联合发展企业身发展自我的品牌，拓展市场的高起点、高速度的发展模式。共同退进，共同树立行业品牌典范的一个不可多得的机会，其主要纲领为：

1、成立股份公司或联盟经营。

2、参与者是共同拥有品牌，每一位参加者都单独拥有自己区域内的完全所有权，包括商标权、产品永久销售权、产品的生产权。

3、每一个参与者是品牌的股东，共同参与产品的生产、研究、市场操作，为多方面全方位的决策权力。

4、厂家提供每一样产品详细的产品生产成本分析表，以及相关的品质分析表。

5、联合媒体杂志大量广告投放。

6、整个产品的形象、文化、市场操作方案，由董事会制定。

7、产品的定价以生产成本供应合作伙伴。

8、配赠物品和形象宣传品由公司设计，并列成本。

9、组织专门讲师团队负责提供全面的产品培训，业务人员培训，经营管理培训等。

10、协助每一位成员建立和健全自身的经营，管理市场体系。

在这样先进体系里，每一个成员都拥有自己的品牌，最低的生产营运成本，有良好的共同协作环境和体系，对于自己的公司建设、人才的吸引和留住、规模的扩大、市场的控制都很直接地解决了问题，你说这样的模式是不是很适合你呢？是不是很有发展的前途呢？

六、品牌市场操作方案

由于品牌的运作成本低，所以你有足够的空间给予业务人员作激励，你有足够的空间建立健全公司的运作体系，你有足够的空间给美容院予以支持和服务，这么多的条件，在争取高起点、高速度的市场动作方案中，在很短的时间内就能把品牌推上一个高峰。

具体的市场操作方案如下（假设今年出品牌）：

1、产品在10月份上市较好。

2、其竞争策略计划是：

A、拿出美容院加盟的金额的15%左右作为美容院的配赠，包括门头、灯片、物品（传统模式，一般为实价5-10%）。

B、拿出美容院加盟额的5-10%制作促销用品，直接用作消费者的促销（传统的一般为0-5%）。

C、详细的列明加盟手册，发送到每一家美容院，这个工作将在8月份进行，这样做的结果是：

a、所到美容院被广泛观注。

b、即让美容院老板自己去跟别的产品比较，无形中给别的公司和产品设置一个高的进入美容的台阶，甚至他们无法进入或无利经营。

3、人才吸引策略：

A、可以用高提成、高福利吸引行业内外的人才加盟；

B、拥有自己的牌和全国的大联盟，令许多有识之士看到公司的发展前途，愿意留在公司一同发展；

C、有足够的资源投入和市场空间，实施公司的大发展计划和可持续发展的业务。

4、市场的操作模式：

A、在9月份进行，整个区域内美容院的拜访，传递加盟手册，制造产品上市的声势和用高赠送、高促销配吸引有意向的客户加盟；

B、在10月份产品上市后，举办区域内地级巡回演示会。具体操作方案如下：

a、在当地媒体不间断投广告；

b、加盟后可享受的赠送、促销售活动的吸引；

c、所有加盟店每2个月都可以在公司所在地进行集中的培训，内容为手法与销售，店长（老板）的经营管理，销售培训。

d、公司可以为形象加盟店在媒体上免费进行广告宣传。

e、组成巡回增训促销小组，平均1个月到店一次进行培训、指导和促销活动的支持，以完善销售的服务以增强返单能力。

5、全国市场操作：

A、每月都制定销用品的方案；

B、制定联盟各成员共同的广告方案和策略；

C、制定各种联合造势的方式方法；

D、公司建立两个以上培训小组，专门培训产品及产品销售，负责经营管理的控制和协助各成员制定适合自己的经营管理体系和市场策略，全国巡回培训和协作各成员工作；

E、每一个季度的市场整体方案以及各成员协作，都将举行董事会议，各成员共同参与和制定相关方案。

七、成功的品牌打造

现在人才的成长之后是在为你自己服务，品牌是属于自己的，所以我们大可放心，大胆的去按照自己的计划投入人才的建设、品牌的建设。关键是我们中很多有志于在美容化妆品行业建立自己出色的事业的同志，来共同缔结品牌，成功是可以得到的。

1、市场发展是最快的，因为都最用心的去推广品牌。

2、支持力度最大的（加盟额的20%）。

3、业务人员的提成是最大的，可达10%。

4、与加盟店等终端的联系是最持久的，因为这是自己的品牌。

5、产品的调整速度是最快的，因为我们可以马上从市场溃信息，去调整产品。

6、因为对市场的反应是最快的，可以根据不同时期各种不同的情况去调整市场策略，并定期举行董事会，研究和审核市场方案。所以，只要将用半年的时间就可以走完其他人两年或以上的时间所走过的路。而挤身专业线前20位品牌也就只要在2年时间内就可以完成！

八、新型“托拉斯”模式各合作成员的提升和丰厚利润回报

新型“托拉斯”模式，是一种商家、厂家联合操作市场的联合体，通过各方位的全力投入，共同把属于自己的品牌，属于自己的企业，属于自己的市场打造好。参加“托拉斯”联合体，就拥有属于自己的品牌，强势的广阔发展空间，让加入到你企业的看到长远的发展。你将有足够的利润空间，以便于吸引留住人才，使企业健康持续的发展，你将有足够的利润空间灵活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟踪服务，以利于建立和健全自己的市场网络。你将利用自己的品牌为经营、稳固自己的市场网络的关系，不断的发展壮大自己。

总部定期为市场人员、管理人员进行培训，并且协助各成员健全企业的经营和管理体系，使每一位成员都做大做强，目的在丰厚的利润空间前提下，真正的建立美容化妆品事业，将整个联合体提升为行业第一流的企业。

二、厂家的发展目标和策略

就目前市场现状，所有的营运商都希望自己能胜利，但相对于实际情况，都是千差万别，有的只想能赢就赢，有的只是想见一步走一步，有的是想变革，却又不知如何改革……所以，许多厂家会做出如下的行为，应该说直接或间接的利益生存。

1、利用对代理商施压利诱，增加库存、增加营业额。

2、为了增加营业额、市场占有率，给“大客户”以低价、返利、礼遇等优惠政策，甚至是直接或间接的支持其窜货。

3、直接向城市代理商（分销商）大店、连锁店供货，有无代理商亦如此。

4、为了实现销量最大化，并不考虑现有代理商的努力与付出，取代或取消代理资格，只要有人出更高的钱和条件，其次是收回代理商的网络自主维护市场等。

5、厂家为获得对终端的掌握，增加销售利润，不断的建立分公司，以取代代理商的位置。

凡此种种，许多的厂家和代理商根本不可能形成真正意义的同心协力，只是利益的合作，难以有长远的发展，如此没有发展自己的品牌效应，又怎么能长远规划与发展呢？

三、代理商的现状与困惑

其实，很多有见识的代理商都是把自己的公司作为一个事业来经营，而不是能够赢多少算多少，而不管明天是个什么样子的，但事实上你代理每一个品牌，就算有钱投你也不愿意，因为你不知道这个品牌后期会是怎样，是不是你来经营。另外，行业发展到今天，也产生了很多不可回避的现实，急待我们去解决。

1、人才缺乏，目前代理商的规模和盈利情况，吸引不了大量优秀人才的加盟，因而无法快速提高经营管理水平，也就无法实现变化中的市场的竞争中重新定位和不断改进。

2、规模小、运作效率低、店铺覆盖率低、销售人员生产率低、库存周转慢、缺货率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身难以快速发展。

3、服务跟不上，由于品牌是厂家的，代理商毛利率低，根本不能投入较大的资金做为服务、支持等方面需要，最终影响了销售网络的健全和发展，对越来越多的网络只能叹一句：“太没有忠诚度了”。

4、自己没有企业的品牌或者是虚弱的企业品牌。

“种了别人的田，荒了自己的地”，这是现在代理商的通病，一场合作下来，代理商得到了什么？市场占有率、销量、产品的品牌都是厂家的，自己得到的只是有限的利润，成功的代理商造就了一个又一个知名品牌。而自企业的名称却远不如产品的牌子响亮，毕竟美容院、消费者要的是产品而不是代理商。一旦厂家更换代理商，则痛失一片天下，厂家拿着你的劳动成果去享受丰厚的利润。

5、虚弱的终端控制力。

代理商是通过产品作为媒介和载体与终端打交道，一旦产品供应厂家，更换代理商或自己开设销售机构，那么你辛辛苦苦攻下来的终端网络将一夜易主，损失不言而喻。

6、成本与利润之比越来越高。

为了与同行竞争，为了攻打市场，为了吸引人才，为了做好形象，为了完善服务，不得不增加投入，提高成本，而市场的销售价格却越来越低，价差越来越大。讲利润，你细心算一下，发现自己只是为厂家做了一年的搬运工，“二传手”。

7、在行业急速变化下，感到力不从心。

在行业迅速发展，谁都知道自己要做大做强，但厂家往往都只从自身的发展出发，专治的制定市场等策略，跟着厂家走，也只是为人作嫁衣裳。

成本的增加，售价下降，代理商成了夹心阶层，难以靠代理产品支撑自身公司的发展与壮大，更难以靠这样的利润去促进自己的管理、策划等高质量的人才。

四、代理商的出路和发展

现实的种种不利因素，是否预示着代理商不能生存下去呢？能不能在进一步发展和壮大呢？我们肯定的讲一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做强，成为行业内不可代替代的中坚，哪怎样才可能做到呢？我们都明白，一定要变，改进现有的规模，要推出自己的发展道路，如此这般：

1、吸引一批优秀的企业管理、营销人才的加盟，并且留住他们唯才是用。

2、明确自己的目标市场，并且是在这个市场内拥有绝对的影响力和市场份额。

3、形成自己的最佳产品与服务的盈利组合，以提高自身的核心竞争力。

4、形成自己的区域性企业品牌。

5、拥有固定的属于自己企业的产品品牌，并通过该产品品牌控制终端网络。

6、降低自身的成本，增加销售利润，以迅速将自己公司发展壮大。

7、在区域内精耕细作，提供完善的服务，阻击其它竞争者的入侵。

看到这里，你我都会说，谁不知道？如果没有自己的品牌和高额的利润，还有良好的合作伙伴，又怎能做到以上这几点呢？说得非常正确，新“托拉斯”模式就是来解决这些问题，并达成你的心愿。

五、品牌强势的“托拉斯”模式

许多的厂家直接销售对象是代理商，因此双方之间仅仅是买卖的关系，谈什么共同合作，拓展市场，但是在真正面对市场时，双方都难以大规模的投入，结果如何，我们都十分的清楚。

强势的“托拉斯”模式，是多方强手的真正意义的合作，是一个真正联合发展企业身发展自我的品牌，拓展市场的高起点、高速度的发展模式。共同退进，共同树立行业品牌典范的一个不可多得的机会，其主要纲领为：

1、成立股份公司或联盟经营。

2、参与者是共同拥有品牌，每一位参加者都单独拥有自己区域内的完全所有权，包括商标权、产品永久销售权、产品的生产权。

3、每一个参与者是品牌的股东，共同参与产品的生产、研究、市场操作，为多方面全方位的决策权力。

4、厂家提供每一样产品详细的产品生产成本分析表，以及相关的品质分析表。

5、联合媒体杂志大量广告投放。

6、整个产品的形象、文化、市场操作方案，由董事会制定。

7、产品的定价以生产成本供应合作伙伴。

8、配赠物品和形象宣传品由公司设计，并列成本。

9、组织专门讲师团队负责提供全面的产品培训，业务人员培训，经营管理培训等。

10、协助每一位成员建立和健全自身的经营，管理市场体系。

在这样先进体系里，每一个成员都拥有自己的品牌，最低的生产营运成本，有良好的共同协作环境和体系，对于自己的公司建设、人才的吸引和留住、规模的扩大、市场的控制都很直接地解决了问题，你说这样的模式是不是很适合你呢？是不是很有发展的前途呢？

六、品牌市场操作方案

由于品牌的运作成本低，所以你有足够的空间给予业务人员作激励，你有足够的空间建立健全公司的运作体系，你有足够的空间给美容院予以支持和服务，这么多的条件，在争取高起点、高速度的市场动作方案中，在很短的时间内就能把品牌推上一个高峰。

具体的市场操作方案如下（假设今年出品牌）：

1、产品在10月份上市较好。

2、其竞争策略计划是：

A、拿出美容院加盟的金额的15%左右作为美容院的配赠，包括门头、灯片、物品（传统模式，一般为实价5-10%）。

B、拿出美容院加盟额的5-10%制作促销用品，直接用作消费者的促销（传统的一般为0-5%）。

C、详细的列明加盟手册，发送到每一家美容院，这个工作将在8月份进行，这样做的结果是：

a、所到美容院被广泛观注。

b、即让美容院老板自己去跟别的产品比较，无形中给别的公司和产品设置一个高的进入美容的台阶，甚至他们无法进入或无利经营。

3、人才吸引策略：

A、可以用高提成、高福利吸引行业内外的人才加盟；

B、拥有自己的牌和全国的大联盟，令许多有识之士看到公司的发展前途，愿意留在公司一同发展；

C、有足够的资源投入和市场空间，实施公司的大发展计划和可持续发展的业务。

4、市场的操作模式：

A、在9月份进行，整个区域内美容院的拜访，传递加盟手册，制造产品上市的声势和用高赠送、高促销配吸引有意向的客户加盟；

B、在10月份产品上市后，举办区域内地级巡回演示会。具体操作方案如下：

a、在当地媒体不间断投广告；

b、加盟后可享受的赠送、促销售活动的吸引；

c、所有加盟店每2个月都可以在公司所在地进行集中的培训，内容为手法与销售，店长（老板）的经营管理，销售培训。

d、公司可以为形象加盟店在媒体上免费进行广告宣传。

e、组成巡回增训促销小组，平均1个月到店一次进行培训、指导和促销活动的支持，以完善销售的服务以增强返单能力。

5、全国市场操作：

A、每月都制定销用品的方案；

B、制定联盟各成员共同的广告方案和策略；

C、制定各种联合造势的方式方法；

D、公司建立两个以上培训小组，专门培训产品及产品销售，负责经营管理的控制和协助各成员制定适合自己的经营管理体系和市场策略，全国巡回培训和协作各成员工作；

E、每一个季度的市场整体方案以及各成员协作，都将举行董事会议，各成员共同参与和制定相关方案。

七、成功的品牌打造

现在人才的成长之后是在为你自己服务，品牌是属于自己的，所以我们大可放心，大胆的去按照自己的计划投入人才的建设、品牌的建设。关键是我们中很多有志于在美容化妆品行业建立自己出色的事业的同志，来共同缔结品牌，成功是可以得到的。

1、市场发展是最快的，因为都最用心的去推广品牌。

2、支持力度最大的（加盟额的20%）。

3、业务人员的提成是最大的，可达10%。

4、与加盟店等终端的联系是最持久的，因为这是自己的品牌。

5、产品的调整速度是最快的，因为我们可以马上从市场溃信息，去调整产品。

6、因为对市场的反应是最快的，可以根据不同时期各种不同的情况去调整市场策略，并定期举行董事会，研究和审核市场方案。所以，只要将用半年的时间就可以走完其他人两年或以上的时间所走过的路。而挤身专业线前20位品牌也就只要在2年时间内就可以完成！

八、新型“托拉斯”模式各合作成员的提升和丰厚利润回报

新型“托拉斯”模式，是一种商家、厂家联合操作市场的联合体，通过各方位的全力投入，共同把属于自己的品牌，属于自己的企业，属于自己的市场打造好。参加“托拉斯”联合体，就拥有属于自己的品牌，强势的广阔发展空间，让加入到你企业的看到长远的发展。你将有足够的利润空间，以便于吸引留住人才，使企业健康持续的发展，你将有足够的利润空间灵活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟踪服务，以利于建立和健全自己的市场网络。你将利用自己的品牌为经营、稳固自己的市场网络的关系，不断的发展壮大自己。

总部定期为市场人员、管理人员进行培训，并且协助各成员健全企业的经营和管理体系，使每一位成员都做大做强，目的在丰厚的利润空间前提下，真正的建立美容化妆品事业，将整个联合体提升为行业第一流的企业。

化妆品品牌策划书（二）

一、设计精美的产品包装！

这个前面讲了，这里不重复了。

二、提炼独特的核心卖点！

我们先看一下什么是产品卖点：卖点也就是我们营销学里通常所说的USP，即产品的独特销售主张。它由20世纪50年代著名的广告人R?雷斯提出，是一种具有广泛影响力的广告创意策略，其基本要点为每一则广告必须向消费者“说一个主张”，必须让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的，所夸大的主张必须强有力，必须聚集到一个点上，集中感动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。

经过半个世纪的实践和完善，USP理论已经远远地超出了原来产品的范畴，如今已经从产品层面延伸至品牌层面以及观念层面。从某种意义上说，USP已经从一种广告策略范畴上升到一种方法论和思维模式的高度，成为企业屡试不爽的利器。

如何提炼出独特的、核心的、有效的产品卖点呢？提炼卖点主要抓住从产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。

第一可以从产品的新技术开发出来的元素有关里找：相信大家对“维他命原B5”这个名词已不再陌生。它最大的特点就是渗透性极佳，可以深入到毛发及皮肤深层。另外，维他命原B5可以促进胶原蛋白再生，还有抗氧化，所以让潘婷曾经风靡一时。第二是再细分，再定位：在所有洗发水都在诉求“去屑”时，飘影提出了“去屑不伤发”的卖点，独树一帜；索芙特在诉求防脱发时，霸王则提出了重要不仅防脱，而在于养，深度不言而喻；第三想别人没有想到的特性（也可以是大家共有但都没有说过的产品特性），螨婷第一个提出了除螨的洗面奶，独特新颖；第四从消费者的迫切利益去寻找：比如洗涤的不伤手到超强三倍去污，就是消费者对普通去污的满足。

卖点一定可以找出来，而且要符合消费者的利益和目的，看看宝洁旗下的潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐，虽然都是洗发水，但各自都有独立的卖点。

原则一：抓人眼球的终端形象！

终端，对于现在无数的销售人员来讲，是一个充满诱惑的名词，因为终端的销量决定着市场的产量。

不管是专业线还是日化线，还是专营店，化妆品的终端的POP海报、易拉宝、灯箱、立牌、促销海报、包括陈列专柜、堆头、端架等这些终端的所有物料对销售非常关键，这一点很很化妆品企业认识到了，但真正能做好的没有几个。

终端是产品流通过程中的最后一个环节、同时也是最重要的环节之一。据统计：到商场购买化妆品的顾客，指定品牌的比例小于50%，另外过半的顾客并没有明确的购买目标，只有需求意愿，甚至只是潜在的需求意愿。这部分消费者主要靠终端的品牌形象、产品包装、促销道具等宣传物料的刺激和销售人员的导购，以及各式的终端促销活动的刺激而实现购买的；而指定品牌购买的消费者，经过销售人员的有效推荐和终端形象的配合，会有25％左右的人改变原意，从而购买了推荐品种或品牌。

能不能让自己的终端形象在众多包围中脱颖而出，决定了在新顾客购买决策时能不能更多的想我们的产品，以及能不能给予老顾客更多的信心。而要在这种激烈的竞争情况下使自己的终端形象能够入心三分，那就得在助销道具上下一番功夫。

在今天的化妆品行业内，能将终端助销道具发挥的淋漓至尽，当属宝洁公司了。宝洁旗下各品牌的助销道具从设计、制作到使用都是非常完美的。对于终端的深刻了解并能付之行动，宝洁做到了一个很高的高度，这一点甚至是欧莱雅都要稍逊于他。最起码在中国市场上是这样。

品牌形象决不是几个漂亮的柜台和道具就能树起来。统一高雅的终端形象。必将协助品牌对顾客凝聚力，影响力的积聚和提升，也必定为品牌的成长起到积极推动的作。

原则二：新颖实效的促销活动！

促销在化妆品销售中非常常见，面对激烈的市场竞争，新品上市、提升销量、排空库存、应对降价、增进老顾客感情等都需要搞促销。众多化妆品企业围绕促销各展手段、各施招术，想尽快获取主动赢得先机，走进终端卖场或者美容院，首先进入我们视线的往往是促销广告。

促销按对象可分为消费者促销，经销商促销和内部员工促销，常用的促销工具有：针对消费者的优优惠券、赠品、折价、奖金、现金返还、免费试用、光顾奖励、产品陈列和示范；针对经销商的促销有购买折让、广告和展示折让、免费产品、现金返还、实物奖励、培训及旅游等，针对员工促销、销售竞赛、达标奖励等。折价促销是一把双刃剑，在杀伤敌人的同进也往往伤害了自己，这一点不少企业已有深切体验。折扣优惠的含义就是调低商品售价，即降低利润以优惠顾客。此种促销方式因其最能与竞争品牌的价格相抗衡深受大多数厂商的喜爱。

所以促销活动的设计就显得非常重要，由于促销占终端资金投入相当大的比例，促销资金的无效使用是“终端黑洞”形成的重要原因。

如果企业对消费者的需求关注不够，不能保证促销的生动化，调动消费者日益更新的兴趣，必然造成促销的无效性，陷入“促销黑洞”的陷阱。“有促销有销量，没促销没销量”是目前许多化妆品在终端销售上面临的严峻问题。对促销品项、促销品项的销售价格、促销方式等各个促销环节加以总体协调把控，将促销品生动化，以保证促销的有效性而非单纯销量获得。

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